Es ist schon lustig, welche Parallelen sich zwischen meiner technischen Ausbildung und dem B2B-Vertrieb immer wieder auftun; so blieb mir folgende Aussage meines Mechanik-Professors in ehrenvoller Erinnerung:

“Wer gut schmiert der fährt gut.”

Auch die Vertriebsarbeit gelingt perfekt, wenn der Motor für unsere Topmotivation einwandfrei und sauber läuft. Als professionelle B2B-Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter haben wir jeden Tag eine ganze Menge an Herausforderungen und Hürden zu bewältigen. Klar, es ist einfach motiviert zu sein, wenn die Dinge gut für Sie laufen. Sie bauen neue Kontakte auf, Sie bekommen Termine für wichtige Erstgespräche bei neuen Zielkunden und Sie schließen neue Geschäfte ab.

Wie schaffen Sie es jedoch motiviert zu bleiben wenn der Motor stottert: wenn Sie mehr Absagen als Termine bekommen, wenn sich Ihr Sales-Funnel leert weil Ihre Zielkunden abhandenkommen und Sie Ihren Kalender nicht mit wertvollen Gesprächsterminen füllen können? Was tun, wenn Ihr Vertriebsziel unerreichbar weit weg scheint und alles gegen Sie läuft? Alle Menschen Im Vertrieb kennen diese Situationen, mit Sicherheit sind Sie auch Ihnen bestens bekannt. Hier finden Sie sechs hochwirksame “Schmieröle” für die tägliche Anwendung für Ihre Topmotivation.

1. Sehen Sie immer das Positive

B2B-Vertrieb ist es ein ständiger Wechsel zwischen auf und ab. Rechnen Sie daher damit, dass Sie gleich viele positive wie negative Veränderungen erfahren werden. Konzentrieren Sie sich nicht auf die negativen Bewegungen und Erlebnisse. Jede Münze hat zwei Seiten; nutzen Sie im Vertrieb diese Tatsache und finden Sie stets die positiven Aspekte in jeder Situation. Wenn etwas schief läuft, dann ist das sehr oft eine tolle Gelegenheit dazuzulernen. Wenn Sie diese Situation das nächste Mal vor sich haben, dann wird es Ihnen leichter fallen diese zu bewältigen. Wenn Sie das Positive in jeder Situation suchen und mit einer freudigen Grundhaltung an Ihre Aufgaben herangehen, dann gelingt vieles einfacher und Sie haben mehr Spaß an daran. Henry Ford hat dazu ein sehr treffende Aussage geprägt: “Egal ob Du glaubst Du schaffst es, oder ob Du glaubst Du schaffst es nicht –
Du wirst in jedem Fall Recht behalten!”

2. Lernen Sie sich selbst besser kennen

Nehmen Sie sich die Zeit und werden Sie sich klar über Ihre Stärken und Ihre Fähigkeiten und finden Sie heraus, woran Sie wirklich Spaß haben – das sind auch jene Bereiche in den wirklich gut sind! Jeder von uns hat jedoch auch Bereiche, in denen wir uns noch verbessern dürfen. Schreiben Sie in Form eines persönlichen Motivationsschreibens nieder, an welchen Stellen Sie sich entwickeln möchten und vor allem – WARUM. Arbeiten Sie jeden Tag ein ganz kleines Stück daran, bauen Sie diese Schritte in Ihre täglichen Gewohnheiten ein – etwa bevor Sie am Morgen Ihren Laptop aufklappen. Konzentrieren Sie sich dann aber den ganzen Tag über darauf, was gut für Sie läuft und was Ihnen Freude bereitet. Mit dem Fokus auf Ihre persönlichen Stärken werden Sie weitaus bessere Ergebnisse erzielen.

3. Leben Sie Ihre Werte

Investieren Sie Zeit in Ihre eigene Persönlichkeit und werden Sie sich über Ihre Werte im Klaren. Sie können Ihren beruflichen Erfolg nicht von Ihrer Persönlichkeit entkoppeln. Gehen Sie an einen Ort, der Sie inspiriert, wo Sie sich gerne aufhalten. Schreiben Sie Ihre Werte für Ihr Privatleben, für Ihren Beruf, für Ihre Gesundheit und Ihre Fitness, für Ihre Finanzen und für Ihr karitatives und spirituelles Leben nieder. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Werte ständig griffbereit haben und dass Sie sich diese bildlich vor Augen führen können. Werfen Sie jeden Morgen einen Blick auf Ihre Werte und holen Sie sich Ihre innersten Ziele zurück in Ihr Bewusstsein. Das wird Ihnen dabei helfen, die für Sie richtigen Entscheidungen zu treffen.

4. Versetzen Sie sich in gute Laune

Es ist vollkommen natürlich, dass wir nicht jeden Tag gut gelaunt und voller Tatendrang aus dem Bett steigen und voller Energie in den Tag starten. Wir alle sind schließlich Menschen und keine Maschinen, die nach einem festgelegten Ablauf funktionieren. Daher ist es schlaue Sache, Unterbrecher für Ihre schlechte Laune bereit zu halten. Sehr wirkungsvolle Unterbrecher sind Bilder, die Sie gerne betrachten – von Ihrem Partner, von Ihren Kindern, von Ihren Freunden oder von Orten an denen Sie sich gerne aufhalten. Da wir im Vertrieb meist viel unterwegs sind, bietet sich das Hören von Podcasts förmlich an. Anstatt während der Autofahrt über Ihre schlechte Laune zu sinnieren hören Sie wertvolle und inspirierende Inhalte; diese müssen nicht unbedingt mit Ihrer Vertriebsarbeit zu tun haben. Auch das Hören Ihrer Lieblingsmusik wirkt wahre Wunder – halten Sie diese auf Ihrem Smartphone bereit. Planen Sie unbedingt fest ein, dass Sie die Unterbrecher für Ihre Missstimmung brauchen werden. Dabei sollten Sie diese auch stets griffbereit haben.

5. Teilen Sie Ihre Vertriebsziele in kleine Happen

Je nachdem für welches Unternehmen Sie arbeiten und wie Sie Ihre Vertriebsaufgabe gestalten haben Sie es mit ganz unterschiedlichen Vertriebszielen und KPI’s (Key Performance Indicators) zu tun. Rechnen Sie damit, dass sich Ihre KPI’s über Zeit auch ganz gehörig verändern werden. Was Sie aber stets beachten sollten ist das Einteilen Ihrer Vertriebsziele in kleine, übersichtliche Happen. Wenn Sie ein Jahresziel von 50 Neukundenterminen haben, brechen Sie diese auf jede einzelne Woche herunter. Jede Woche ein Neukundentermin – das ist überschaubar und machbar. Durch das Umwandeln von langfristigen Zielen auf kurzfristige, übersichtliche Etappen verlieren Sie diese nicht aus Ihren Augen und große Ziele verlieren ihren Schrecken. Außerdem haben Sie jede Woche einen riesen Spaß daran, wenn Sie Ihre Etappe wiederum schaffen – oder sogar übertreffen!

6. Freuen Sie sich auf Ihre Belohnung

Damit Sie in Ihrer Vertriebsverantwortung motiviert und erfolgreich bleiben, brauchen Sie sowohl Ziele für Ihre aktuellen Aufgaben als auch langfristige, persönliche Ziele. Die Frage, was Sie in den nächsten fünf bis acht Jahren erreichen möchten sollten Sie dazu unbedingt im Schlaf beantworten können. Damit Ihnen das gelingt belohnen Sie sich selbst, wenn Sie wichtige Meilensteine erreicht haben. Kleine Belohnungen für die Umsetzung kleine Ziele, große Belohnungen wenn Sie langfristige, große Ziele erfüllen konnten. Die kleinen Belohnungen sind dabei wichtiger als die großen – gönnen Sie sich einen herrlichen Espresso in Ihrem Lieblingscafé wenn Sie diesen gern haben, kaufen Sie sich die neue MP3 Ihres Lieblingskünstlers oder nehmen Sie sich ein paar Minuten Ihrer Zeit um Ihre Lieblingszeitschrift zu lesen. Belohnen Sie sich auch mehrmals täglich, wenn es Grund genug dazu gibt! Damit trainieren Sie Ihr Verhalten und Denken auf das Erreichen Ihrer Ziele, dann werden Sie sich auch mit Ihrem Traumurlaub oder Ihrem neuen Fahrrad belohnen dürfen, wenn Sie einen weiteren wichtigen Meilenstein in Ihrem Leben erreicht haben.

Fazit

Klar, zeitweise ist eine echte Herausforderung, für Ihre Aufgaben im B2B-Vertrieb top-motiviert zu bleiben. Nehmen Sie aber unbedingt diese Herausforderung an, denn diese ist lösbar! Nehmen Sie sich Zeit für sich selbst, werden Sie sich Ihrer Stärken bewusst und halten Sie Ihre Werte fest. Betonen Sie stets das Positive, haben Sie aber dennoch stets ein paar wirksame Unterbrecher für Ihre schlechte Laune dabei, diese werden Sie brauchen. Teilen Sie Ihre Ziele in leicht verdauliche Bissen und belohnen Sie sich für Ihre Erfolge – für die kleinen genauso wie für die großen. Vergessen Sie nicht – B2B-Vertrieb darf Spaß machen, und das nicht zu knapp!

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