MWI033: Und was kommt nach dem Messegespräch?

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In dieser Epsiode erfahren Sie…

• Welche Informationen Sie aus dem Gespräch schriftlich festhalten sollten
• Was Sie tun können, wenn auf der Messe einmal wenig los ist
• Wie Sie Ihren wichtigen Besuchern nach der Messe in Verbindung bleiben

Wenn sich die Zuneigung zum Messekontakt-Bericht in Grenzen hält

Nehmen wir an, Ihr Gespräch mit einem neuen Lead auf dem Messestand ist hervorragend verlaufen: Sie konnten einen neuen potentiellen Kunden von Ihrem Nutzenangebot begeistern und die nächsten gemeinsamen Schritte wurden schon am Messestand besprochen.

Doch was kommt nun? Ach-ja: den Gesprächsbericht ausfüllen…

Zu viele Kästchen, die angekreuzt werden sollen, zu viele Fragen wo kein Mensch weiß wozu diese Information wirklich festgehalten werden soll. Und Auswahlfelder, die schlussendlich von den Betreuern nach dem Zufallsprinzip ausgefüllt werden, da kein Bezug zum Messegespräch hergestellt werden kann.

Die Berichterstellung ist wohl einer der von den Messebetreuern am wenigsten geliebten Aufgaben. Was wäre, wenn Sie ab heute eine Vorlage für Ihren Messebericht verwenden, die nicht nur auf die wirklich wesentlichen Informationen reduziert ist, sondern schon einen Schritt zuvor ansetzt?

Wenn das gelingt, dann mutiert der Gesprächsbericht von einem notwendigen Übel zu einem beliebten Werkzeug für Ihre Messebetreuer. Und Ihre Messebesucher sind darüber erstaunt, wie professionell und dennoch angenehm die weitere Zusammenarbeit nach der Messe verlaufen kann.

Und so kann Ihre neue Vorlage aussehen:

Setzen Sie Ihren Gesprächsbericht so auf, dass er anstatt eines riesigen Textfeldes mit der Überschrift “Gesprächsnotizen” die Gesprächsphasen Ihres idealen Messegesprächs abbildet:

1. Der vom Besucher beschriebene Ist-Zustand: seine Herausforderungen, Probleme, Engstellen
2. Der vom Besucher gewünschte Soll-Zustand: sein Bedarf, seine Wünsche, Bereiche die künftig besser funktionieren sollen
3. Die persönlichen Motive des Besuchers für die Investition in eine neue Lösung
4. Ihr Konzept für eine mögliche Lösung: Ihre Argumentation, der Nutzen für Ihren potentiellen Neukunden, das Bild der neuen Lösung und eventuelle Einwände Ihres Gesprächspartners
5. Die getroffene Vereinbarung und der nächste gemeinsame Schritt

Damit haben Sie auch eine perfekte Arbeitsunterlage für die Nacharbeit nach dem Gespräch geschaffen. Auch für den Fall, dass diese von einem Kollegen oder Geschäftspartner durchgeführt wird, bekommt dieser einen idealen Eindruck davon, worauf es dem neuen Kunden wirklich ankommt.

Was Sie tun können, wenn auf der Messe gerade wenig los ist

Nun haben Sie Ihren Gesprächsbericht ausgefüllt und Sie warten auf den nächsten interessanten Besucher. Doch keiner kommt. Irgendwie ist die Luft draußen aus der Messe und die wenigen Menschen auf den Verbindungsgängen deuten wohl darauf hin, dass heute ein ruhiger Nachmittag bevorsteht.

Was können Sie in dieser Situation tun? Ihren Laptop herausnehmen und Ihre E-Mails abfragen? Mal bequem im Bewirtungsbereich auf Ihrem Messestand Platz nehmen und Kaffee und Kuchen genießen?

Machen Sie das bitte nicht, sondern denken Sie auch jetzt – und gerade jetzt – auf Ihre Außenwirkung. Die Dont’s für den Messestanddienst gelten auch jetzt, wo wenig los ist. Lesen und hören Sie zum zweiten Punkt der heutigen Episode, was Sie wirklich tun können, wenn der Besucherstrom so gar nicht in Schwung kommen will. Dabei sollten wir noch unterscheiden, ob es sich um eine “vorübergehende Flaute” handelt oder ob die Messe generell an einem Besuchermangel leidet.

Nachbearbeitung – So bleiben Sie mit Ihren Besuchern nach dem Messebesuch in Verbindung

Es hat sich schon herumgesprochen, dass mit dem ausgefüllten Besuchsbericht noch nicht zur Tagesordnung übergegangen werden darf. Da gibt’s noch einen weiteren Schritt: Nun folgt die wichtige Nacharbeit zu den geführten Messegesprächen. Das Danke E-Mail sofort noch am Tag des Messegesprächs setzt sich immer mehr durch, dennoch gibt’s dazu noch eine weitere Eskalationsstufe mit deren Hilfe Sie sich zurück ins Gedächtnis Ihres Gesprächspartners katapultieren.
Genau darüber erfahren Sie mehr unter der dritten Überschrift dieses Beitrags.

Hier die Slideshare-Präsentation aus dieser Episode

Auch heute die vollständigen Präsentationsfolien zum Nachlesen:

Auf zum MWI-Campus!

In der MWI-Campus Lounge finden Sie nun alle gesammelten Arbeitsunterlagen zum Thema “Endlich wieder Messe!”. Melden Sie sich kostenlos an und holen Sie sich die kompletten Unterlagen, damit auch Sie in Zukunft noch mehr Erfolg bei Ihrem Messeauftritt haben.

Links und Shownotes aus dieser Episode

• Hier geht’s zur Mustervorlage für Ihren neuen Besuchsbericht
• MWI-Campus – hier finden Sie alle Arbeitsunterlagen für Ihren neuen Messeauftritt
• Podcast Episode 29: Teil 1 von 5 zum Sonderthema “Endlich wieder Messe!” –  Bitte, bitte – keinen Messe-Standdienst!
• Podcast Episode 30: Teil 2 von 5 zum Sonderthema “Endlich wieder Messe!” –  Das Messeziel bestimmt das Ergebnis
• Podcast Episode 31: Teil 3 von 5 zum Sonderthema “Endlich wieder Messe!” –  Schon wieder ein toller Messetag
• Podcast Episode 32: Teil 4 von 5 zum Sonderthema “Endlich wieder Messe!” –  So funktioniert Ihr neues Messegespräch

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