Eine der ganz tollen Seiten im Vertrieb ist diese: Sie können mit absoluten Kleinigkeiten eine unmessbar positive Wirkung bei Ihrem Kunden erzielen. Ihr daraus resultierender Erfolg tritt vielleicht nicht sofort ein; aber der Erfolg wird eintreten.

Wie eine scheinbar lächerliche Antirutsch-Matte aus Gummi um fünf Euro den ganz entscheidenden Unterschied macht. Für Ihren Kunden – und mit etwas Zeitverzögerung auch für Sie.

Ein engagierter Geschäftsmann – etwa Mitte Vierzig, drahtig und leicht muskulös – kämpft seit Jahren hart, um aus seinem Unternehmen ein Business zu machen, welches ihn und seine Familie nicht nur ernährt sondern seiner Frau und den drei Kindern die das Paar gemeinsam großzieht ein anständiges und finanziell entspanntes Leben ermöglicht.

Mehr als zehn Jahren Jahre lang hat der Geschäftsmann jeden Euro, den das Unternehmen abgeworfen hat wieder investiert. Mittlerweile läuft das Geschäft ganz anständig und er beschließt, sich das allererste Mal in seinem Leben ein brandneues Auto zu leisten.

Er hat hart dafür gearbeitet und macht sich daher auch die Mühe, eine ganze Reihe von tollen Mittelklassewagen probe zu fahren und verhandelt hart aber fair mit Autohändlern diverser Marken.

Schließlich ist es ja sein eigenes Geld, das er in seinen Traumwagen steckt

Am Ende bleiben noch die Autos zweier Anbieter im Rennen, ein BMW und ein Infiniti. Beides tolle Autos mit hochwertiger Grundausstattung und genau den Extras, mit deren Hilfe sich der Geschäftsmann in den vielen Stunden, die er Woche für Woche mit dem Wagen fährt eine angenehme Zeit machen wird.

Die Entscheidung fällt schließlich auf den BMW und an dem Tag, an dem er den mehr als 70 Tausend Euro teure Wagen bei seinem Händler übernimmt, fühlt sich der Geschäftsmann wie als kleiner Junge an jenem Tag, an dem er zu Ostern sein erstes Fahrrad geschenkt bekommen hat.

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Die Ausstattung, das Design, die Bedienung – alles herrlich, genau so wie er es sich in Gedanken ausgemalt hatte!

Er fährt mit dem neuen Wagen zu seiner Firma und als er in den Parkplatz einbiegt, rutscht sein Smartphone auf den Beifahrersitz. Das ärgert ihn. Er hatte es vor der Fahrt in die Mittelablage des Wagens gelegt.
Bevor er aussteigt bemerkt er, dass die Anti-Rutsch-Matte in der Mittelablage fehlt.

Er findet nur eine glatte, etwa fünfzehn Mal zehn Zentimeter große Kunststoffschale vor mit vier etwa einen Millimeter tiefe Ausnehmungen, wo die die Passform-Matte hin gehört.

Der Geschäftsmann ärgert sich fürchterlich, diese winzige Kleinigkeit schmälert seine Freude und seinen Stolz über diesen Tollen Wagen ganz dramatisch und seine gute Stimmung ist in der nächsten Sekunde dahin.

Das kann ja wohl nicht wahr sein – über 70 Tausend Euro und nun fehlt ein Teil, das wahrscheinlich weniger als fünf Liter Benzin kostet.

Und – wo wird er jetzt sein Smartphone ablegen wenn es doch in der Mittelablage herumrutscht wie ein Affe auf seiner Bananenschale!

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Der Zufall spielt dem Tüchtigen in die Hände. Immer.

Durch Zufall ruft genau am Abend nach der Probefahrt der Verkäufer des Infiniti-Händlers an und fragt den Geschäftsmann, ob er seine Entscheidung bereits getroffen habe. Etwas verlegen erklärt der Geschäftsmann, dass er heute bereits seinen neuen BMW abgeholt hat.

Der Infiniti Verkäufer respektiert die Entscheidung und gratuliert dem Geschäftsmann sofort zu seinem wunderbaren neuen Wagen. Er interessiert sich dafür, ob auch alles an seinem neuen Wagen so ist wie er es sich gewünscht hatte.

Der Geschäftsmann erzählt begeistert von der tollen und hochwertigen Ausstattung, der Wagen ist für ihn perfekt. Er hält aber auch mit seinem Unmut über die in der Mittelablage fehlende Antirutsch-Matte nicht hinter dem Berg.

Ohne zu zögern erklärt der Infiniti-Verkäufer, dass die BMW Leute mit ihrem Service außerordentlich gut sind und dass sie das Problem mit Sicherheit umgehend beheben werden.

Am Ende des Telefongesprächs möchte der Infiniti-Verkäufer vom Geschäftsmann noch wissen, ob dieser denn bei seiner nächsten Entscheidungen über einen Neuwagen dennoch wieder an Infiniti denken würde. Das beantwortet der Geschäftsmann mit einem klaren und ehrlichen “Ja, auf jeden Fall”.

Das Überraschungspaket

Als der Geschäftsmann am Abend von seinem Büro nach Hause fährt, sein Auto parkt und soeben die Haustüre aufsperrt, bemerkt er den Transporter eines Express-Lieferdienstes in die Straße einbiegen. Der Kleinbus hält vor seiner Hauseinfahrt und der Fahrer übergibt dem Geschäftsmann ein mittelgroßes Paket.

Er kann sich zwar nicht erinnern, dass er in letzter Zeit etwas bestellt hat, da das Paket jedoch korrekt auf seinen Namen und seinen Wohnsitz adressiert ist, bestätigt der Geschäftsmann die Übernahme auf dem elektronischen Gerät des Zustellers und nimmt das Paket mit ins Haus.

Am Küchentisch öffnet er neugierig den Karton mit einer Schere, die zur Hand ist und findet darin eine weitere Schachtel – in etwa in der Größe eines Schuhkartons. Nachdem er den Klebestreifen davon entfernt hat, findet er darin jede Menge Holzwolle als Füllmaterial.

Darauf liegt in einem verschweißten Kunststoffbeutel die Original-Passform-Gummimatte für die Mittelablage seines neuen BMW!

Er wühlt sich durch die Holzwolle noch bis an den Boden der Schachtel durch, dort findet er eine weiße Papierkarte mit einer handschriftlichen und eigenhändig unterzeichneten Notiz:

 

Mit besten Grüßen, Ihr Verkäufer von Infiniti.

BAM! Das ist einer dieser Momente, die der Geschäftsmann nie wieder vergessen wird!

Jedes Mal, wenn er sein Smartphone in die Mittelablage legt, wird er Freude empfinden und mit Wertschätzung an den Infiniti-Verkäufer denken. Jeden einzelnen Tag.

Die Mitbewerber des Infiniti-Verkäufers sind bereits jetzt für die nächste Neuwagen-Entscheidung des Geschäftsmanns ohne Chance, nur – sie wissen noch nicht.

Wann das sein wird? Das ist unerheblich; wichtig ist, DASS es so sein wird.

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Die Geschichte stammt übrigens nicht ursprünglich von mir sondern ich hatte das Glück einem Impulsvortrag als Zuhörer beiwohnen zu dürfen, wo mich die Schilderung dieser Story extrem berührt hat.

Sie treibt und motiviert mich seit Jahren, die sich mir immer wieder bietenden Möglichkeiten wahrzunehmen und zu ergreifen und darauf hin echten Nutzen für meine Kunden zu stiften.

Aus meinen diesbezüglichen Erlebnissen mit meinen Kunden kann ich sehen, wie toll es sich für Menschen anfühlt, wenn Sie positiv überrascht werden.

Eine Flasche Wein mag für viele einfach eine unbeachtete Glasflasche mit unbekanntem Inhalt sein, die irgendwann völlig ohne Emotion und ohne eine Erinnerung zu hinterlassen geleert wird.

Die richtige Flasche Wein für den richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt jedoch wirkt wie herrlich duftender Blütenhonig für einen hungrigen Bären.

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