Als ich erstmals in meiner Karriere Vertriebsleiter wurde, dachte ich, dass ich nun den Vertrieb in der Firma anführen würde.

Ein ehemaliger Kollege hat mir dann diesen bekannten Spruch mitgegeben (damals hatte ich diesen Spruch noch nicht gekannt):

Wer glaubt, dass ein Vertriebsleiter den Vertrieb leitet, der glaubt auch, dass ein Zitronenfalter Zitronen faltet.

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Dieser Vergleich hatte mich für eine Zeit lang beschäftigt, nachdem mir mein Kollege aber keinen Lösungsvorschlag mit auf den Weg geben konnte, habe ich mich in weiterer Folge nicht mehr darum gekümmert.

Sie wissen ja – ich beschäftige mich nicht gerne mit Aussagen die zwar behaupten, dass etwas NICHT funktioniert oder warum “man” etwas NICHT machen sollte, wenn diese gleichzeitig aber keinen Lösungsansatz bieten.

Wahrscheinlich hatte mir mein Kollege deshalb keine Lösung mitgeben können, da er den Spruch selbst nur aufgeschnappt hatte und die Antwort nicht kannte.

Nachdem klar ist, dass ein Zitronenfalter keine Früchte faltet sondern den Namen aus seiner schönen gelben Färbung und seiner Zugehörigkeit zu den Tagfaltern schöpft, stellt sich dennoch die Frage:

Was ist tatsächlich die Aufgabe eines erfolgreichen Vertriebsleiters?

Es handelt sich wohl nicht um eine spezielle Aufgabe sondern um einen Verantwortungsbereich mit einer ganzen Reihe von Aufgaben:

1) Spielregeln, Grenzen und Ziele definieren

Auch wenn die Regeln für jeden Vertriebsmitarbeiter überschaubar sein dürfen, sind diese dennoch notwendig, um die Zusammenarbeit im Team und im Unternehmen zu fördern.

Der Ausdruck “Grenzen” klingt zwar einschränkend, eine klare Festlegung im Sinne von “in diesem Bereich hat jeder im Team seinen Freiraum und kann selbst entscheiden” macht jedoch Sinn. Damit erhalten die einzelnen Mitarbeiter im Vertriebsteam auch ihren eigenen Entscheidungs-Spielraum.

Wenn Sie sich mit Ihrem Team auf eine Expedition begeben, dann ist es ratsam, ein gemeinsames Ziel zu haben, das auch jeder Teilnehmer kennt. Eine Expedition hat durchaus viele Parallelen mit dem Führen eines Vertriebsteams.

2) Strategien mit dem Team erarbeiten

Wenn Sie das kostenlose eBook mit dem Titel “Licht in Sicht” bereits gelesen haben, dann haben Sie darin folgendes erfahren:

Im Vertrieb ist es zielführend, nicht nur eine sondern viele Strategien zu formulieren. Jeder aufwändige oder komplexe Vorgang mit einem definierten Ergebnis als Ziel verlangt nach einer klaren, dokumentierten Strategie:

Neukundenakquise, Aufbau und Pflege loyaler Kunden, Kundenkommunikation und Service, Marketing, Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter, Auswahl und Entwicklung des Produkt- und Dienstleistungsportfolios.

Strategien brauchen nicht zwangsweise eine unternehmensweite Anwendung finden. Für viele Aufgaben im technischen Vertrieb sind teamorientierte oder sogar persönliche Strategien besser geeignet.

3) Kompetenzen für die Umsetzung entwickeln

Jede Strategie ist wertlos, wenn die Fähigkeiten zur Umsetzung fehlen.

Im technischen Umfeld kann ich sehr häufig einen starken Fokus auf Fachwissen und technische Kompetenz bemerken.

Erfolgreiche Vertriebsleiter investieren mit Ihren Mitarbeitern zusätzlich Zeit in den Aufbau von…

 

Aktivitäts- und Handlungskompetenz

Sozialer und kommunikativer Kompetenz

Personaler Kompetenz

4) Die Motivation in den Mitarbeitern wecken

Die Hauptaufgabe im technischen Vertrieb ist der Aufbau von intensiven Kontakten zu bestehenden und künftigen Kunden.

Erfolgreiche Vertriebsleiter wissen: Menschen fühlen sich zu Personen hingezogen, die ein positives Gefühl in ihnen auslösen. Sie werden daher alles tun, um jedem einzelnen ihrer Vertriebsmitarbeiter laufend positives Feedback zu Ihrer Arbeit zu geben und damit dessen Entwicklung konstruktiv zu fördern.

5) Gemeinsame Kundengespräche führen moderieren

Viele erfolgreiche Vertriebsleiter bleiben selbst im Akquise-Prozess verankert und unterstützen ihre Mitarbeiter aktiv beim Meistern der Schlüsselstellen.

Dazu gehört neben gemeinsamen Auftritten bei wichtigen Kundengesprächen und das Moderieren von Gesprächen in Konfliktsituationen.

6) Vertriebssitzungen

Oftmals arbeiten die Mitarbeiter eines technischen Vertriebsteams dezentral, etwa von einer Filiale oder vom Home-Office aus.

Hier ist es besonders wertvoll, regelmäßig Gelegenheiten zu schaffen, bei denen sich das gesamte Team trifft. Dabei dürfen der Austausch der Erfahrungen und der soziale Charakter nicht zu kurz kommen.

7) Berichterstattung

Je nach Struktur und der Philosophie des Unternehmens ist dieser Aufgabenbereich unterschiedlich stark ausgeprägt. Auf jeden Fall wird der Vertriebsleiter jedoch regelmäßig Bericht an die Unternehmensleitung erstatten, da sein Verantwortungsbereich ja für den größten Teil der Einnahmen des Unternehmens sorgt.

War das alles? Nein – das Wichtigste fehlt noch:

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8) Den eigenen Mitarbeitern die Steine aus dem Weg räumen

Und das ist genau die Stelle, die in letzter Instanz über Erfolg oder Misserfolg der Vertriebsmitarbeiter und somit der gesamten Organisation entscheidet.

Wenn der Vertriebsleiter seine Verantwortung erkennt und wahrnimmt, die Steine aus dem Weg zu schaffen, dann wird sein Team nicht unnötig viel Zeit in Diskussionen mit anderen Abteilungen, Geschäftspartnern, Lieferanten investieren müssen, um Hürden bei Geschäftsmöglichkeiten zu überwinden.

Erst wenn die Hürden überwunden sind, können die einzelnen Mitarbeiter des Vertriebsteams erfolgreich werden und Abschlüsse erreichen. Das macht sie stolz und zufrieden und sie bleiben dem Unternehmen als motivierte Vertriebsprofis erhalten.

Mit jedem Erfolg baut der einzelne Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Erfahrung, Kompetenz und Selbstvertrauen auf und das gesamte Team setzt sich auf einer positive Spirale nach oben in Bewegung.

Hier schließt sich der Kreis:

Der Vertriebsleiter kann gemeinsam mit seinem Team in die nächste Runde gehen und die Spielregeln aufweichen, die Grenzen weiter setzen und neue Ziele definieren. Die positive Spirale für das Team ist nun in Schwung!

Fazit:

Für den Vertriebsleiter bleibt aber die entscheidende, oftmals sehr mühsame Verantwortung mit vielen, immer wiederkehrenden Aufgaben: die Steine für sein Team aus dem Weg zu räumen.

Erst dadurch ermöglicht der Vertriebsleiter den ultimativen Status seines Vertriebsteam: das Einfahren von Erfolgen und den stetigen Aufbau von Neugeschäft.

Liegt nun die einzige Aufgabe eines Vertriebsleiters darin, seinem Team die Steine aus dem Weg zu räumen?

Keinesfalls – alle Elemente in der beschriebenen Spirale gehören dazu! Die Ärmel hochzukrempeln und Steine aus dem Weg zu räumen darf jedoch durchaus einen hohen Anteil des Arbeitsaufwandes ausmachen.

Damit wird der Vertriebsleiter der Anforderung aus seiner Position auch gerecht: er führt und leitet sein Team und ermöglicht mehr und immer mehr Erfolg und alle haben Spaß daran.

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