Machen Sie Ihr Kundengespräch interessant für Ihren Gastgeber

Formulieren Sie Informationen und Nutzenargumente und stellen Sie vor allem interessante Fragen.

Sie haben es geschafft!

Ihre Mühe und Beständigkeit haben Sie zu einem ersten Gespräch mit einem potentiellen Neukunden geführt.

Jetzt geht es ans Eingemachte.

Sie treffen einige Minuten vor dem vereinbarten Zeitpunkt am Empfang des Unternehmens ein, wo Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner verabredet haben.

Durch Ihre Überzeugungsstärke am Telefon konnten Sie sogar zwei Vertreter Ihres Zielkunden für das bevorstehende Gespräch gewinnen.

Alles klar, Sie haben Ihre Aktentasche dabei, darin befinden sich die Aufzeichnungen mit den Informationen die Sie bereits im Vorfeld recherchiert haben.

Sie haben übersichtliche Broschüren mitgebracht, welche das Unternehmen für das Sie arbeiten und Ihr Angebot beschreiben.

Und Sie haben natürlich Ihren Laptop dabei

Samt Powerpoint. 48 Präsentationsfolien sollten doch reichen, oder?

Hui – da fällt es Ihnen plötzlich wieder ein:

Sie hatten sich fest vorgenommen, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot heute so zu positionieren, dass es für Ihre Gesprächspartner relevant ist und Interesse hervorruft.

Sie erinnern sich mit Schaudern, wie gelangweilt ihr letzter Gesprächspartner nach der zehnten Folie bereits war, aber da standen dem armen Menschen und Ihnen aber noch Ihre restlichen 38 Folien bevor…

Sie haben sich vorgenommen, heute gleich Ihre Fragen in Ihre kurze Präsentation einzubauen. Das wird Ihre beiden heutigen Gesprächspartner motivieren, viel über ihr Unternehmen und ihre Herausforderungen und Pläne zu erzählen.

Der Termin heute ist zu wichtig um Ihre Standard-Leier herunter zu spulen

Also beschließen Sie endgültig, es heute anders zu machen.

Schließlich haben Sie ja schon ein wenig geübt, wie es funktionieren könnte.

 

Heute ist Ihr Tag!

Ihre Gesprächspartner treffen beim Empfang ein. Sie sind motiviert, lachen freundlich, sind selbstbewusst und Sie stehen aufrecht, gehen zwei Schritte entgegen und strecken schon vorher Ihre Hand einladend für Ihre herzliche Begrüßung aus.

Ihre beiden Gastgeber sind sofort von Ihrer positiven Ausstrahlung angesteckt und lachen ebenfalls.

Der technische Leiter macht eine scherzhafte Bemerkung und Sie gehen mit den beiden gut gelaunt und mit Schwung in Richtung Besprechungsraum.

Sie erinnern sich:

Nachdem Sie sichan den Besprechungstisch gesetzt haben, bedanken Sie sich sofort für die Zeit, die Ihre beiden Gesprächspartner heute mit Ihnen verbringen werden.

Sofort danach fragen Sie das Zeitbudget ab. 90 Minuten haben Sie veranschlagt, die beiden Herren stimmen zu.

Sie erklären in vier Sätzen, warum Sie heute hier sind

Sie stellen klar, dass das Ziel für die heutige Besprechung die Evaluierung von möglichen Nutzen für beide Parteien ist. Verkaufen werden Sie heute nicht.

Sie machen den beiden Herren klar, dass Sie sich in den Kopf gesetzt haben, ihr Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Die beiden schmunzeln und der Entwicklungsleiter ist überrascht und macht eine Aussage die so ähnlich klingt wie..

 Na, da bin ich gespannt, dann legen Sie mal los…

Jetzt sind Sie in Ihrem Element.

Sie sind bester Laune und top-fit.

Sie haben beschlossen, auf Ihren Laptop heute komplett zu verzichten und die ausgedruckten Folien für die Vorstellung Ihres Unternehmens zu verwenden.

Zu aller erst erzählen Sie in wenigen Sätzen über sich selbst, über Ihre Erfahrung und Ihre Pläne.

 


Da fällt es Ihnen wieder ein – sofort einen Nutzen und eine Frage formulieren…

Schließlich haben Sie selbst ein Stück weit Erfahrung in der Branche Ihres Zielkunden sammeln können als Sie in Ihrem früheren Job mit Mitbewerbern Ihres heutigen Zielkunden zu tun hatten.

Sie zeigen klar, dass Sie bereits einige Herausforderungen im Geschäft Ihrer Gastgeber kennen und stellen sofort die erste Frage:

“Wie lange sind Sie schon im Unternehmen und welche Verantwortungsbereiche hatten Sie bereits inne?”

Und schon kommt das Gespräch in Gang. Sie wissen ja:

Nun stellen Sie Ihr Unternehmen vor

Nur die wichtigsten Kennzahlen und vor allem die Menschen in Ihrem Unternehmen.

Auch eine Anekdote aus der Unternehmensgeschichte fällt Ihnen dazu ein. Diese hatten Sie natürlich vorbereitet.

Und wieder ein Nutzenelement – Ihre bestehenden Kunden schätzen schließlich, dass sie namentliche Ansprechpartner haben und bei einer Anfrage nicht zu einer Vorgangsnummer oder zu einem “Case” werden.

Gleich Ihre nächste Frage:

“Ich habe gelesen, dass Ihr Unternehmen von Familie XY im Jahr 1984 gegründet wurde. In welchen Geschäftsbereichen war ihr Unternehmen bisher tätig?”

Und wieder erzählen die beiden Herren angeregt, schließlich haben Sie vorhin mit Ihrer Vorstellung eine tolle Steilvorlage geliefert.

Und so geht das immer weiter. Sie sprechenüber die strategische Ausrichtung deiner Firma.

Hier fallen Ihnen mehrere Nutzenargumente ein und Sie fragen sofort nach, ob das auch für die Aufgabenstellung Ihres Zielkunden relevant ist. Zwei Mal bekommen Sie dazu ein JA!

Sie erläutern das Angebot Ihres Unternehmens.

Nicht nur Ihre Produkte sondern vor allem Ihre Prozesse und Services.

Wieder formulieren Sie den Nutzen und fragen sofort wieder nach.

Sie wundern sich über die Gesprächigkeit Ihrer heutigen Gastgeber

Das liegt jedoch zur Gänze an Ihnen! Sie FÜHREN Ihr Gespräch.

Sie stellen Fragen und bekommen wertvolle Antworten. Ihr Katalog mit offenen Fragen wird kürzer und kürzer.

Bei den Referenzen Ihres Unternehmens hakt einer Ihrer beiden Gesprächspartner nach:

Er erzählt Ihnen, dass er in einer Ihrer geschilderten Anwendungsreferenzen Ähnlichkeiten zu einer Aufgabenstellung in seiner neuen Maschine sieht. Es gibt zwar einen Vorschlag von seinem aktuellen Lieferanten aber dieser funktioniert nur eingeschränkt.

Die Details über die Qualitätspolitik und die künftige Ausrichtung Ihrer Firma ersparen Sie sich und Ihren Gastgebern heute denn die nächsten 30 Minuten verbringen Sie damit, ausführlich über die Anforderungen an die neue Maschinen Ihres Kunden zu diskutieren.

Dann unterbricht der Hardware-Ingenieur plötzlich das Gespräch

Er überlegt kurz und schlägt vor, doch in die Fertigungshalle zu gehen.

Damit Sie sich selbst ein Bild davon machen können, natürlich stimmen Sie zu. Sie sind fast eine Stunde lang mit den beiden Herren im ganzen Betrieb unterwegs und erfahren dadurch viel, viel mehr als Sie für heute erwartet haben.

Gemeinsam haben Sie  noch festgelegt, wie Ihre gemeinsame Reise weitergehen wird. Sie erhalten die technische Spezifikation und auch die genaue Aufstellung der aktuell eingesetzten Lösung.

Der Entwicklungsleiter bittet Sie, eine alternative Lösung vorzuschlagen. Die Zeit drängt, denn das Projekt ist wegen der wenig optimalen Lösung des derzeitigen Lieferanten etwas in Verzug geraten.

Für übernächsten Donnerstag haben Sie bereits Ihr nächstes Treffen fixiert, dann soll auch der Leiter der Software-Entwicklung dabei sein.

Die Geschichte ist wahr

Genau das ist mir selbst passiert, vor noch gar nicht all zu langer Zeit. Ich war selbst überwältigt von der Wirkung dieser Art der “Präsentation”.

Ich war unsicher, ob ich es schaffen würde, von der gewohnten Art und Weise wie ich mein Unternehmen vorstellte Abstand nehmen zu können.

Doch es war herrlich – durch die Einbindung der beiden Gastgeber von Beginn an und die abwechselnden Blöcke von Information, Fakten, Nutzenelementen und vor allem vielen Fragen kam ein herrliches Gespräch mit einem tollen Ergebnis und vor allem mit konkreten nächsten Schritten zu Tage.

Ob ich es schaffen werde, das Unternehmen als neuen Kunden zu gewinnen?

Klar werde ich es schaffen!

Woher ich das weiß?

Weil ich mir vorgenommen habe, andere Ergebnisse aus meiner Arbeit zu gewinnen indem ich begonnen habe anders zu arbeiten. Ich bin Mehrwert-Ingenieur.

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