Das Wort “Schmerz” ist eines jener Vokabel, dass auffällig häufig vorkommt, wenn sich Menschen über Ihre Aufgaben und Herausforderungen im B2B-Vertrieb unterhalten.

Warum ist dieses Wort wohl so weit oben im “Ranking” der am häufigsten verwendeten Ausdrücke gelandet?

Der von B2B-Vertriebsmitarbeitern beschriebene “Schmerz” sind vielschichtig, bei genauem Hinhören wird Schmerz jedoch hauptsächlich im Zusammenhang mit zwei Themen in Verbindung gebracht:


1) Der Schmerz, der im Zuge der Geschäftsanbahnung entsteht – nämlich dann, wenn wir auf Ablehnung stoßen.
2) Der Schmerz, den wir ertragen, wenn wir unsere vorgegebenen Ziele nicht erreichen – also unseren geplanten Umsatz nicht erreichen oder zumindest daran zweifeln, die Ziele zu erreichen.

An diese Stelle passt ein Zitat von Jim Rohn perfekt:

“Wir alle müssen einen dieser beiden Schmerzen ertragen: Entweder den Schmerz der Disziplin, oder den Schmerz der Enttäuschung und des Bedauerns.”

Was am ersten Punkt, also bei den Schmerzen aus der Geschäftsanbahnung auffällig ist: es scheint offensichtlich einen Unterschied zu machen, ob wir Ablehnung am Telefon erfahren; etwa wenn wir versuchen, einen Termin bei einem neuen Zielkunden zu vereinbaren – oder ob wir nach einem persönlichen Gespräch in den Stillstand in der Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit geraten.

Letzteres ist dann der Fall, wenn es nach dem Kundengespräch ein Handlungsvakuum gibt, da am Ende nicht gemeinsam festgelegt wurde, was als nächstes passieren soll.

Übrigens – auch eine Festlegung darüber, dass derzeit nichts weiter unternommen werden soll, ist eine Festlegung; diese führt dann wenigsten dazu, dass nicht auf beiden Seiten sinnlos Zeit mit dem Nachfassen und mit dem Reporting zu einer real nicht vorhandenen Geschäftsmöglichkeit verschwendet wird

Ich habe jedoch selten einen Vertriebskollegen erlebt, der nach einem Kundengespräch ohne erkennbare Ergebnisse zutiefst betrübt gewesen wäre und in weiterer Folge nicht mehr zu Kundenterminen gehen wollte. Sehr häufig beobachte ich jedoch, dass es offenbar großer Überwindung bedarf, zum Telefon zu greifen und einen bislang unbekannten Gesprächspartner bei einem potentiellen Kunden anzurufen mit dem Ziel, einen Termin für ein persönliches Treffen zu vereinbaren.

Wo liegt der Unterschied?

In beiden Fällen liegt die Erfolgsrate deutlich unter der 50% Marke; für der erstmalige Vereinbarung von Gesprächsterminen sind Sie schon gut unterwegs, wenn Sie in 3 von 10 Anrufen einen Termin vereinbaren, für den Abschluss von Geschäftsmöglichkeiten gilt Ähnliches: wenn Sie 1 aus 4 Geschäftsmöglichkeiten auch tatsächlich zum Abschluss bringen, dann ist das als Erfolg zu sehen. An den reinen Fakten kann es also wohl nicht liegen.

Die Situation sollte eigentlich genau anders herum sein: Es sollte uns doch kaum berühren, wenn wir von einem bis dato uns unbekannten Menschen auf der anderen Seite der Telefonverbindung kein Interesse für ein Gespräch bekommen. Diese Person kennt Sie doch gar nicht, es kann also keine persönlichen Gründe haben dass Ihre Anfrage abgelehnt wird. Und doch trifft uns diese Ablehnung offensichtlich sehr hart. Es trifft uns sogar so schwer, dass sich viele Kollegen lieber für den zweit genannten Schmerz entscheiden:

Sie gehen lieber das Risiko ein, Ihre Ziele zu verfehlen als regelmäßig daran zu arbeiten, Neugeschäft zu entwickeln und so für Nachwuchs im Umsatzreport zu sorgen.
In Anlehung an das Zitat von Jim Rohn bedeutet das also, dass eine ganze Menge an B2B-Vertriebsprofis lieber den Schmerz der Enttäuschung wählen, wenn sie Ihre Umsatzziele verfehlen.

Der wahre Grund dafür liegt in vielen Unternehmen jedoch anderswo versteckt

Für alle möglichen Vorgänge gibt es Prozesse, die genau beschrieben und exekutiert werden:

  • Für das Reporting
  • Für das Pflegen der Geschäftsmöglichkeiten im CRM
  • Für Reviews mit dem Sales Manager

– um nur einige zu nennen.

Für den methodischen Aufbau von Geschäft mit neuen Kunden gibt es – wenn überhaupt – nur vage Ansätze und auch kein Sales-Training. Der Vertriebsmitarbeiter wird also in diesem extrem wichtigen Vorgang oftmals alleine gelassen.

Wir sind daher gut beraten, wenn wir im Unternehmen eine klaren Strategie für die Neukunden-Akquise mit einem dokumentierten Ablauf entwickeln und uns über die Metriken dazu im klaren werden.

Auch die Entwicklung von Neugeschäft kann man wirksam trainieren und als Prozess abbilden. Dann kann dieser Vorgang auch stetig weiterentwickelt und dessen Wirkung und Ergebnisse verbessert werden.

Wenn wir dann noch akzeptieren können, dass wir bereits gut unterwegs sind, wenn wir aus 10 neuen Zielkunden 3 Termine für Erstgespräche vereinbaren, dann werden die 7 verbleibenden Zielkunden bei denen wir derzeit auf kein Interesse stoßen nicht mehr als Schmerz empfinden.

Podcast abonnieren

Um keine zukünftigen Folgen mehr zu verpassen, abonnieren Sie den Podcast jetzt:


Wenn Sie dem RSS-Feed folgen möchten, verwenden Sie diesen Link: http://b2b-ingenieur.com/feed/itunes/
Sie sind sicher: Der Podcast ist kostenlos und ohne jegliche Verpflichtung für Sie.

Ihr Feedback

Wie gefällt Ihnen dieser Beitrag?
Ich freue mich über Feedback und Anregungen. Schicken Sie mir einfach eine E-Mail an feedback(at)b2b-ingenieur.com.

Wenn Ihnen mein Podcast gefällt, dann freue ich mich auf Ihre Bewertung auf Apple Podcast. Damit unterstützen Sie meine Arbeit und der Podcast wird noch bekannter. Für die Bewertung einfach hier klicken. Danke!




Mein regelmäßiger Input für Ihr Vorankommen

Regelmäßige Tipps und Inputs für Ihre neuen Ergebnisse im B2B-Vertrieb!
Tragen Sie sich hier für meinen Newsletter ein:


Ich verspreche Ihnen: Ihre Daten sind bei mir sicher, ich gebe Ihre E-Mail Adresse nicht an Dritte weiter!