Themen in diesem Beitrag:

In den vorangegangenen Episoden zum Sonderthema “Die Suche nach motivierenden Sales-KPIs” haben wir über langfristige Vertriebsziele und über kurzfristige KPIs gesprochen. Und Sie haben gehört, warum beide Varianten nicht wirklich funktionieren können. Einen Ausweg darin sehen viele Vertriebsleiter und Sales Direktoren im Messen von Vertriebsaktivität.

Und Aktivität ist auch sehr einfach zu bestimmen, das ist der große Vorteil dieser Methode. Es reicht ja ein Blick in den Kalender der Mitarbeiter und ein schön gestalteter Report und schon wissen Sie, wer von Ihren Mitarbeitern wie viele Kundentermine pro Woche macht, wie viele Gespräche mit bestehenden Kunden stattfinden und ob auch ausreichend viele Erstgespräche mit neuen Zielkunden vereinbart werden.

Die Anzahl der übermittelten Angebote lässt sich ebenso einfach bestimmen wie deren Angebotswert und natürlich lässt sich das noch weiter ausbauen: Sie können regelmäßig ermitteln, ob es auch gemeinsame Kundenbesuche mit wichtigen Lieferanten gibt. Wenn Sie noch die Aktivitäten mit Kunden abbilden, wo Ihre Vertriebsmitarbeiter auch einen Ihrer Produktspezialisten einbinden, wissen Sie sogar noch mehr über den Eifer Ihres Teams.

Aktivität an allen Ecken und Enden. Na und?

Wenn an allen Ecken und Enden genügend Aktivität feststellbar ist, ja dann werden sich die Ergebnisse schon einstellen.

Ja, das ist die noble Absicht dahinter. Meistens bleiben dabei die ursprünglichen Zielvorgaben unverändert bestehen und damit werden zusätzliche Kennzahlen eingeführt.

Dazu fällt mir eine Geschichte ein, die ich gerne mit Ihnen teile:

Das liegt schon eine ganze Weile zurück, es ist Frühjahr 2008 und ich hole den Sales Director des Unternehmens am Flughafen ab, wo ich als Sales Manager arbeite. Mein Chef stattet mir regelmäßigen seinen Besuch ab, außerdem gibt es einiges für die kommende Führungssitzung vorzubereiten. Es ist schon Abend und wir gehen zusammen Essen. Unser Gesprächsthema fällt auf die Urlaubsplanung und ich erzähle meinem Chef, dass ich zwar in einigen Wochen Urlaub eingetragen habe, für meine Frau, unsere damals noch kleine Tochter im Kindergartenalter und mich aber noch keine Reise gebucht habe. Ich hatte einfach noch keine Zeit, aber da ja noch nicht Hauptreisezeit ist, wird sich schon was Passendes finden.

Mein Chef ist hilfsbereit und macht mir einen Vorschlag: Er hat Verwandtschaft auf Zypern und die betreiben dort ein Bootsunternehmen. Die könnten mir sicher ein für uns passendes Hotel empfehlen und er würde einen schönen Bootstrip für uns organisieren. Hey, Zypern – das hört sich gut an! Kurzum: Wir fliegen dorthin. Es ist Anfang Juni und schon ziemlich heiß, tagsüber schon deutlich über 30°C.

Wie angekündigt hatte sich mein Chef tatsächlich darum gekümmert, dass wir einen schönen Bootstrip machen würden. “Boot” ist eine wilde Untertreibung, seine Verwandtschaft betreibt eine Firma mit mehreren Ausflugsschiffen und Yachten. Das schönste Stück ist eine 35-Meter lange, sehr edle Yacht. An den Abenden gehen wir spazieren und sehen diese schöne Yacht schon Tage vor unserem Ausflug. Das muss sie sein. Das Teil liegt aber immer im Hafen, nur ein einziges Mal sehen wir, wie sie gerade von einer Tour zurückkommt und anlegt.

Mitte der Woche ist es soweit. Wir sind eingeladen auf diese Yacht! Ich war vorher noch nie auf so einem noblen Wassergefährt und 35 Meter hört sich jetzt für Sie vielleicht nicht überdimensional an. Aber ich kann Ihnen versichern: So eine 35-Meter-Yacht ist riesig, wenn Sie erst mal drauf sind. Der Kapitän heißt George, er ist einer der Miteigentümer des Yacht-Unternehmens. Einen zweistelligen Millionenbetrag haben sie in dieses Schiff investiert. Und dann noch die anderen Ausflugsdampfer. Wahnsinn.

George ist äußerst nett und gesprächig und er zeigt uns alles. Extrem hochwertig ausgestattet, sehr elegant – nautischer Stil halt. Zwei große Schlafzimmer für Gäste, zwei Badezimmer, ein riesiges Wohnzimmer und eine herrliche Bar. Ja, und dann noch 3 Außendecks! Wow! Wir laufen aus dem Hafen aus und machen die Abend-Tour mit. Es sind fast ausschließlich Pensionisten an Bord und unsere Tochter ist mittendrin und für die Gäste der Star. Die Stimmung ist ausgelassen, alle sind gut gelaunt.

Ein tolles Buffet mit kalten und warmen Spezialitäten gibt es auch – viel Lamm ist dabei, und ich liebe Lamm! Ich besuche George, den Kapitän auf der Brücke. Ja, das kann man schon Brücke nennen. Wir unterhalten uns auf Englisch und ich frage ihm ein Loch in den Bauch. Für mich ist das ja alles neu. Am Abend sind fast nur ältere Passagiere an Board, bei der Nachmittagstour wäre dann ein wesentlich jüngeres Publikum da, dann ist auf den Decks auch Party angesagt. Mit Live Musik und Entertainer. So erklärt mir George den Tagesablauf. Und er lädt uns gleich für die Nachmittagstour am nächsten Tag ein. Das wird ein Spaß!

Ob er denn mit seiner Familie regelmäßig auf dieser tollen Yacht unterwegs ist, frage ich ihn. George vereint. Nie. Zumindest nie ohne dass Passagiere dabei wären. Komisch. Da fällt mir wieder ein, dass ich die Yacht ja fast immer im Hafen liegen sehe. “Ist die Yacht oft kaputt?”, frage ich George. Die Antwort ist eindeutig: “Nein, nie – zumindest nicht während der Saison. Dazu gibt es ja den Winter um alles perfekt zu warten. Und wenn mal etwas ausfällt, dann gibt es jede Menge Ersatzteile, denn ausfallen darf das Flaggschiff der Flotte nicht.” Warum ich das frage, will George wissen. Ich sage: “Na ja, mir ist aufgefallen, dass die Yacht fast immer im Hafen liegt”. George bestätigt das, denn sie legt tatsächlich nur zweimal pro Tag ab, die Touren dauern jeweils etwa drei Stunden.

Mehr hilft doch mehr…

Ich teile meine Idee mit George: Die Touristen in den vielen Hotels entlang der Küste würden doch aufmerksam werden, wenn die Yacht ständig in sicherer Nähe des Strandes kreuzen würde. Das würde doch sicher viele Passagiere anlocken. Ich schlage George vor, dass er doch so oft und so lange wie möglich mit diesem Prunkstück den Touristen vor der Nase herumfahren solle, dann ließe sich da noch viel mehr Geschäft damit machen.

George meint, dass der “normale englische Tourist” – und davon gibt es viele auf Zypern – nicht das Zielpublikum für diese Yacht sei. “OK”, denke ich mir, “das ist aber ein hochnäsiger Knabe. Will sich seine schöne Yacht nicht vom Pöbel zertrampeln lassen.” “Nein”, erklärt mir George. “Auf dieser Yacht habe ich 12 Mann Besatzung. Die riesigen Motoren saufen Unmengen an Diesel. Die Seitenstrahlruder sind verschleißbehaftet. Das kostet eine Menge Geld.”

George rechnet mir vor, dass ihn jedes Auslaufen aus dem Hafen 3000 Euro kostet.

Einfach so. Egal ob jemand mit an Bord ist oder nicht. Man stellt sich bei so einem Teil nicht einfach ans Ruder und fährt los, das habe ich jetzt verstanden. Deshalb werden die Touren auf dieser Yacht auch als hochwertiges Vergnügen vermarktet. Die Passagiere sollen begeistert sein. Sie sollen sich für den Rest ihres Lebens an dieses tolle Erlebnis erinnern. Und das tun sie ganz bestimmt! “Und dann kommen diese Passagiere immer wieder an Board. Und wenn sie aus irgendeinem Grund nicht mehr die Möglichkeit dazu haben, dann kann ich sicher sein, dass sie nur das Allerbeste davon erzählen und uns weiterempfehlen. Deshalb sind Hochzeiten unser Hauptgeschäft.” Heiraten auf der edlen Yacht auf Zypern – So geht das heute!

An diesem Abend ist mir für meine Arbeit als Sales Manager einiges klargeworden. Ich hatte nämlich gerade damit angefangen, Kundentermine, Angebote, Neukundengespräche und all die anderen schönen Vertriebsaktivitäten meines Teams zu erfassen. Ich mache es kurz: Nach unserem Urlaub auf Zypern habe ich diesen Plan aufgegeben.

Warum ich gerne auf Sales-Activity-KPIs verzichte

Ja, das Messen von Vertriebsaktivität ist einfach. Und “Sales-Acitivity-KPIs” wie sie auf Neudeutsch bezeichnet, sind sehr weit verbreitet. Der Vertriebsleiter und Sales Director liebt diese Werte, denn sie sind handfest und eindeutig greifbar.

Das Team nach deren Aktivität zu bewerten, fühlt sich außerdem nach vernünftigen Management an. Die Gespräche mit den Mitarbeitern verlaufen stets strukturiert, die Fragen sind präzise:

“Haben Sie oder haben Sie nicht die Anzahl an Besuchen gemacht, die ich gefordert habe?”

Und wie sieht es mit der Meinung der Vertriebsleute dazu aus?

Kurz gesagt – Vertriebsleute HASSEN diese KPIs! Ich habe es selbst schon erlebt, dass Besuche im CRM dokumentiert wurden, die gar nicht stattgefunden haben… Warum  nur?

Erinnern Sie sich an die vorherige Episode: Als Sales Manager bekommen Sie immer das, wonach Sie fragen. Wollen Sie, dass Ihr Team X Angebote erstellt, dann werden Sie X Angebote finden. Wollen Sie jede ‘Woche Y Termine haben, dann werden Sie diese Termine bekommen.

Genau deshalb werden auch Kundenbesuche gemacht, wo der Vertriebsmitarbeiter weiß, dass es reine Zeitvergeudung ist. Aber jeder Termin in seinem Kalender hilft ihm, seine Vorgaben zu erfüllen. Diese Termine kosten eine Menge Zeit und Geld. Sinnlose Termine zu planen ist also gleichzusetzen mit dem Verbrennen von Geld.

Und noch ein wesentlicher Punkt: Gespräche, die keine Relevanz für den Kunden haben, werten Ihr Nutzenangebot ab. Und das sollten Sie auf keinen Fall zulassen, denn damit verspielen Sie Ihre Chancen für die extrem wertvollen Kunden-Empfehlungen.

Aktivität führt nicht zwangsläufig zu Ergebnissen

Sie können diese Woche 10, 15 oder sogar 20 Kundengespräche führen. Was soll das aber bringen, wenn sich herausstellt, dass jeder einzelne davon Zeitvergeudung war?

In der nächsten Woche machen Sie nur fünf Termine, erreichen zwei Abschlüsse und finden drei neue, äußerst interessante Geschäftsmöglichkeiten, wo Sie echten Nutzen für Ihre Kunden stiften können.

Aktivität führt eben nicht automatisch zu Ergebnissen.

Ja, und deshalb geht meine Suche weiter: Die Suche nach motivierenden Sales-KPIs. Nachdem das Messen von Aktivität auch nicht zu fortwährenden Ergebnissen führt, setzen mittlerweile viele Vertriebsverantwortliche auf das Management des “Sales Funnels” oder der “Pipeline” und erstellen daraus ihre Forecasts.

Damit diese Forecasts aber Hand und Fuß haben, müssen die Geschäftsmöglichkeiten im Funnel realistisch und genau dargestellt sein. Wie gut das in der Praxis gelingt, darüber sprechen wir in der nächsten Episode.

Neues zur Umfrage und Webinaren

Die Umfrage, welche Sales-KPIs denn tatsächlich im B2B-Bereich Anwendung finden, ist mittlerweile fertig. Am Freitag, 14. April 2017 sind dazu die finalen Antworten gekommen. Ich bin derzeit mit der Auswertung beschäftigt und kann jetzt schon erkennen: Das wird ein spannender Bericht, den ich in den kommenden Wochen mit Ihnen teilen kann!

Melden Sie sich daher zum kostenlosen Newsletter an, dann kann ich Ihnen die interessante Auswertung direkt in Ihren Posteingang liefern:

Anmelden Abmelden


Noch ein Wort zu den Webinaren: Der nächste Webinar-Termin ist am 16. Mai 2017 – Bitte registrieren Sie sich jetzt: Es geht um das spannende Thema “Proactive Pipeline Leadership in Salesforce”.

Auch wenn Sie derzeit nicht Salesforce verwenden und das auch nicht vorhaben – es wird sich dennoch für Sie lohnen. Garantiert!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

Podcast abonnieren

Um keine zukünftigen Folgen mehr zu verpassen, abonnieren Sie den Podcast jetzt:


Wenn Sie dem RSS-Feed folgen möchten, verwenden Sie diesen Link: http://b2b-ingenieur.com/feed/itunes/
Sie sind sicher: Der Podcast ist kostenlos und ohne jegliche Verpflichtung für Sie.

Ihr Feedback

Wie gefällt Ihnen dieser Beitrag?
Ich freue mich über Feedback und Anregungen. Schicken Sie mir einfach eine E-Mail an feedback(at)b2b-ingenieur.com.

Wenn Ihnen mein Podcast gefällt, dann freue ich mich auf Ihre Bewertung auf Apple Podcast. Damit unterstützen Sie meine Arbeit und der Podcast wird noch bekannter. Für die Bewertung einfach hier klicken. Danke!




Mein regelmäßiger Input für Ihr Vorankommen

Regelmäßige Tipps und Inputs für Ihre neuen Ergebnisse im B2B-Vertrieb!
Tragen Sie sich hier für meinen Newsletter ein:


Ich verspreche Ihnen: Ihre Daten sind bei mir sicher, ich gebe Ihre E-Mail Adresse nicht an Dritte weiter!