Wer sich vorbereitet erreicht seine Ziele.

Mit Ihrem ersten Schritten zu Ihrem Neukunden legen Sie selbst fest, wie gut vorbereitet und erfolgreich Sie beim Aufbau Ihrer künftigen Geschäftsbeziehungen vorgehen werden.

Wie Sie festgestellt haben, steckt viel Zeit und Energie in der ersten telefonischen Kontaktaufnahme und in die Vereinbarung eines Termins für Ihr erstes persönliches Gespräch.

Es macht daher Sinn, aus diesem Erstgespräch das Optimum für Ihren Gesprächspartner und Sie heraus zu holen und gut vorbereitet zu Ihrem Gespräch zu erscheinen.

Es wäre pure Zeitverschwendung wenn Sie jetzt zocken und mit der Wahrscheinlichkeit spielen, dass Ihr Gesprächspartner Sie schon auf die richtige Fährte bringen wird.

Darum sollten Sie vor Ihrem Termin gründlich recherchieren

Was ist überhaupt dein Ziel für das Erstgespräch?

Im idealen Fall haben  Sie nach Ihrer ersten persönlichen Unterhaltung mit Ihrem potentiellen Zielkunden folgende Punkte erledigt:

 

– Sie haben Ihr Unternehmen und Ihr Angebot – d.h. Ihre Produkte und Dienstleistungen – positioniert.

– Sie konnten die Anforderungen und Wünsche Ihres Gesprächspartners in Erfahrung bringen und verstehen.

Sie konnten wesentliche, offene Punkte und wichtige Fragen für das Bilden Ihres Nutzenangebots klären.

Ihr Hauptziel in dieser Phase der Akquise ist es, in die Situation zu kommen, ein für Ihren Kunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können.

Natürlich können Sie das in den allermeisten Fällen nicht im ersten Gespräch schaffen, denn dafür benötigen Sie weitere Informationen.

Das Erstgespräch ist eine oder besser gesagt – DIE Gelegenheit um an viele dieser Informationen zu kommen.

Sie werden noch weitere Gespräche führen, um genug Information für Ihr unwiderstehliches Geschäftsangebot für Ihren Kunden zu sammeln.

Demonstrieren Sie Ehrlichkeit und Transparenz

Wie viel Zeit wird für das Gespräch zur Verfügung stehen?

Sammeln Sie öffentliche Informationen zum Unternehmen, das Sie besuchen:

  • Unternehmensgröße
  • Standorte
  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Wer leitet das Unternehmen
  • Gesellschafteranteile
  • Unternehmensform
  • Et cetera …

Ihr Gesprächspartner sollte ja den Eindruck bekommen, dass Sie sich ehrlich für ihn und sein Unternehmen interessieren und nicht nur Ihr Produkt möglichst rasch an den Mann bringen möchten.

Sie demonstrieren jetzt bereits, dass Sie für Ihren Kunden da sind und da sein werden und dass Sie es ernst meinen und Sie gewissenhaft an Ihre Aufgaben herangehen.

Sie geben Ihrem Kunden damit  einen ersten Ausblick darauf, wie Sie arbeiten und dass man sich auf Sie verlassen kann.

Sie strahlen Ehrlichkeit und Transparenz aus.

Ihre Recherche ist umfassend

Sie werden natürlich bei Weitem nicht alle Punkte vor dem Gespräch klären können; je mehr Sie jedoch VOR dem Gespräch in Erfahrung bringen können, umso besser!

Holen Sie sich hier Ihre Aufstellung der Recherche-Punkte als PDF… 

Hier meine Aufstellung der Recherche-Themen:

  • Welche Funktion hat Ihr Gesprächspartner
  • Kann er oder sie entscheiden oder sind auch andere Entscheider zu berücksichtigen
  • Verantwortungen und Zuständigkeiten – mit wem werden Sie es zu tun haben, wen werden Sie künftig als Gesprächspartner benötigen um an alle relevanten Informationen zu kommen
  • Unternehmensgröße und Umsatz
  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Standorte
  • Eigentumsverhältnisse
  • Verbindungen zu andern Unternehmen
  • Ist die Firma ein Tochterunternehmen einer anderen Firma
  • Gibt es Schwesterfirmen, Beteiligungen, etc..
  • Ist das Unternehmen Teil von Einkaufsgemeinschaften, Wirtschaftsclustern, usw. (eventuell bedient deine Firma ja bereits andere Firmen aus dem Nahbereich Ihres potentiellen Kunden!)
  • Finanzielle Verhältnisse – Kreditauskunft
  • Art des Geschäfts – Handel, Dienstleistung, stellt Maschinen oder Geräte her, produziert Güter…
  • Kernkompetenz – welche Produkte oder Dienstleistungen werden angeboten
  • Welchen Markt bedient das Unternehmen, wer/wo sind seine Kunden
  • Wie viel gibt das Unternehmen für Ihren Produktbereich oder deine Dienstleistung bereits aus
  • Wie hoch ist Ihr erzielbares Potential
  • Wie wird die Aufgabe / die Anwendung derzeit gelöst
  • Welchen Lieferanten vertraut das Unternehmen heute
  • Wie kann die aktuelle Lösung so verändert werden, dass sie Ihrem Kunden einen Mehrwert liefert
  • Welche Referenzen Ihres Unternehmens können Sie für die Vertrauensbildung nutzen (Vorsicht bei direkten Mitbewerbern)
  • Wie ist die Beschaffung organisiert (Vorort oder extern, über die Firmenzentrale oder gibt es einen Lead Buyer für dein Portfolio)
  • Gibt es Mitbewerber welche ebenfalls versuchen, Ihren Zielkunden als Geschäftspartner zu gewinnen
  • Zeitfenster oder Zeitplan für die Investition oder einen Partnerwechsel
  • Was hindert das Unternehmen an mehr Erfolg bzw. welche Faktoren bremsen was Wachstum
  • Was sind sonstige Herausforderungen

 

Das ist eine Menge Holz!

Ja, es gibt eine Fülle an wertvollen Informationen zu sammeln.

Diese können Sie natürlich unmöglich allesamt vor Ihrem Gespräch klären. Aber wie gesagt: je mehr umso besser.

Für Ihr Erstgespräch bietet es sich daher an, dass Sie sich einen Fragenkatalog vorbereiten und vorher festlegen welche Punkte Sie beim Gespräch klären möchten.

In den allermeisten Fällen können Sie aber bei weitem alles nach einem einzigen Gespräch beantworten.

Wie Sie aus den genannten Punkten erkennen können geht es nicht nur um Technik und Features sondern Sie beschäftigen sich mit dem “Geschäft” und dem “Geschäftsmodell” und den damit verbundenen Herausforderungen und Zielen Ihres Kunden.

Sie sind anders und machen es besser!

Ihr Gesprächspartner wird Sie positiv in Erinnerung behalten.

Sie interessieren sich für ihn und sein Unternehmen und versuchen nicht wie viele andere, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzupreisen ohne überhaupt zu wissen, worum es dem Kunden geht und welche Ziele er verfolgt.

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