“Your brand is what people say about you when you are not in the room”

(Jeff Bezos – Gründer von Amazon)

» Von Firma XY war jemand da.

Kennen Sie diese Situation? Ihr Kollege fragt Sie einige Tage nach einem Termin mit einem potentiellen Geschäftspartner und Sie haben den Namen Ihres Gesprächspartners vergessen. Der Name ist weg, einfach weg. Sogar an sein Gesicht können Sie sich kaum mehr erinnern.

Denken Sie, dass das Ihren Gesprächspartner auch schon passiert ist nachdem Sie als Vertreter Ihres Unternehmens ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden geführt haben?

Es ist gut und vollkommen in Ordnung, wenn Ihr Kunde Sie und Ihrer Firma als Einheit im Kopf behält. Er darf Sie aber nicht mit Ihrer Firma verwechseln oder gar Ihren Namen vergessen!

Falls Ihnen das schon passiert sein sollte – warum ist das passiert?

Hat Ihr Kunde Probleme mit dem Merken von Namen oder ist sein Kurzzeit-Gedächtnis angeschlagen?

Mag sein. Vermutlich liegt die Ursache aber wo anders: Ihr Kunde konnte Sie nicht als Marke wahrnehmen.

Was ist Ihre Marke?

Nicht Ihr Unternehmen oder das Produkt das Sie anbieten bildet Ihre Identität…

SIE hinterlassen bei Ihren Gesprächs- und Geschäftspartnern einen bleibenden Eindruck. Oder eben auch nicht.

Ich habe dazu ein klares Ziel: Nach meinem ersten Kontakt muss mein Gesprächspartner ein klares Bild und eine eindeutige Erinnerung an mich gespeichert haben.

Mein Ziel ab dem allerersten Kontakt mit meinen Gesprächspartnern ist es daher, dass sie auch Wochen später noch ohne nachdenken zu müssen wissen:

» Herr Deixler ist mein Kontakt bei Firma XY.

Warum Ecken und Kanten für Ihre Marke wichtig sind

Niemand erinnert sich lange an durchschnittliche Erfahrungen und Erlebnisse. Das gilt auch für Ihre Verkaufsgespräche.

Sorgen Sie deshalb unbedingt dafür, dass Sie sich von der breiten Masse klar unterscheiden. Und zwar im positiven Sinn und nicht durch Ihre “fragwürdige” Erscheinung.

Sie tragen bereits 10 Jahre lang das gleiche Sakko?
An Ihrem Hemd fehlt ein Knopf?
Sie kommen fast immer 20 Minuten zu spät?
Ihre letzte Rasur war vor 2 Wochen?

Natürlich hinterlassen Sie auch mit komischem Auftreten und unpassendem Benehmen bleibende Eindrücke!
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Ich muss Ihnen aber hier nicht erklären, dass dies nicht zielführend ist:

 

Sie wollen ja in Ihrer Verantwortung im Vertrieb nicht nur Ihren Gesprächspartner in Erinnerung bleiben sondern auch dann und wann mal ein Geschäft erfolgreich zum Abschluss bringen…

Machen Sie es andersherum: Verlassen Sie den Durchschnitt und werden Sie zu Ihrer eigene Marke.

Ihre Geschäftspartner sollen positive Erinnerungen an Sie haben und sich jederzeit gerne wieder mit Ihnen treffen.
Das führt unweigerlich zur folgenden Frage:

Woran erkennt Sie Ihr Kunde wieder?

Als erstes erkennt er Sie anhand Ihrer Verlässlichkeit wieder.

Sie reagieren verlässlich und innerhalb angemessener Zeiträume auf verpasste Anrufe und auf Ihre E-Mails. Ihr Kunde weiß: dieser Mensch ruft mich verlässlich zurück und er weiß auch wann er in etwa mit Ihrer Antwort rechnen kann.

Sie stehen zu Fehlern die Sie und Ihr Unternehmen machen, entschuldigen sich offen und ehrlich dafür und schaffen diese rasch mit Ihrem persönlichen Einsatz aus der Welt. Niemals schieben Sie Fehler auf andere sondern übernehmen selbst die Verantwortung dafür.

Analog dazu übernehmen die Verantwortung für gemeinsame Vorgänge und Projekte und bemühen sich AKTIV um das gemeinsame Weiterkommen.

Verwenden Sie ungewöhnliche Hilfsmittel und Utensilien.

Ich schreibe Notizen bei Kundengesprächen fast immer mit einem Füller und nicht mit einem Kugelschreiber. Das ist noch nicht ungewöhnlich aber im Füller habe ich grüne oder orange Tinte. Das fällt vielen Gesprächspartnern auf und sie erinnern sich an diese kleine Eigenheit.

Ich habe immer eine Dose Mints in der Tasche und biete diese bei Gelegenheit auch meinen Gesprächspartnern an. Manche erinnern sich daran und fragen dann aktiv danach.

Noch ein Beispiel: ich trinke viel häufiger Tee als Kaffee – manche Kunden wissen das (wenn ich bereits mehrmals Kontakt hatte). In meiner Tasche habe immer einige Teebeutel dabei und ich lade gelegentlich meinen Gesprächspartner zu einer Tasse Tee ein wenn dieser ebenfalls gerne auf Kaffee verzichtet. Dazu brauche ich ja nur heißes Wasser, das lässt sich fast immer auftreiben.

Stellen Sie Ihren Gesprächspartner immer ins Rampenlicht – und nicht sich selbst.

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Spielen Sie dazu mit Ihren vermeintlichen und liebenswerten Schwächen. So bleibt Ihr Kunde immer der Star und erinnert sich gerne an das Gefühl im Rampenlicht zu stehen.

Wenn Sie etwa davon erzählen, dass Sie am Wochenende eine tolle Radtour gemacht haben, dann untertreiben Sie lieber. Machen Sie aus Ihrer 180km-Tour eine “etwas mehr als 100km”-Tour. Damit geben Sie Ihrem Kunden die Chance, in dieser Disziplin besser zu sein als Sie. Sie geben ihm damit die Chance zu sagen:

“Hey, 100km fahre ich auf meinem Rad ja an einem Tag ohne Probleme”.

Sie können ihn dann fragen, wie er das macht und wie er dahin gekommen ist. Damit zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner auch, dass Sie sich für ihn interessieren.

Erzählen Sie von Ihren positiven Erlebnissen.

Wenn Sie gerne gut essen gehen, dann erzählen Sie, was Sie kürzlich Herrliches gespeist haben. Ich esse liebend gerne Austern (leider viel zu selten) – das gibt immer ein Gesprächsthema…

Austern polarisieren: manche lieben Sie, andere können nicht verstehen, wie man etwas mit der Konsistenz einer Auster … na – Sie wissen schon.

Ihre Behauptungen haben keinen Wert und schaden Ihrer Marke

Bezeichnen Sie sich selbst niemals als “Experten”.

Versetzen Sie sich in die Lage, wie es auf Sie wirkt, wenn sich ein Ihnen noch eher unbekannter Gesprächspartner als Experte für ein bestimmtes Thema deklariert? Richtig, Sie werden erst einmal skeptisch. Menschen, die sich selbst als Experten deklarieren wirken suspekt.

Reduzieren Sie die Verwendung von “Ich”.

Formulieren Sie möglichst viele Sätze mit dem Wort “Sie”. Sie können das selbst sehr gut kontrollieren: Ihre Verwendung des Wortes “Sie” muss wesentlich häufiger sein als für “Ich”.

Sprechen Sie nicht über sich selbst und Ihre Heldentaten sondern darüber, wie Sie konkret helfen konnten und können. Damit werden Sie ganz automatisch weniger häufig “Ich” als “Sie” verwenden.

Versprechen Sie nichts ohne es beweisen zu können.

Im technischen Vertrieb können Sie auf einfache Art und Weise Beweise liefern: in Form von Kunden-Referenzen und Success Stories.

Übrigens: eine Success Story – also eine Beschreibung einer erfolgreichen Lösung für eine Herausforderung bei einem Ihrer Kunden – soll stets so formuliert sein, dass erkennbar ist, wie der Kunde von dieser speziellen Umsetzung profitiert.

Passen Sie auf, dass Sie dabei nicht in die “wir-haben-das-alles-gemacht-Falle” treten. Nutzen Sie dazu auch Fotos und Videos von relevanten Anwendungen. Videos sollten höchstens 2-3 Minuten dauern, nicht länger.

Lassen Sie andere Geschäftspartner über Sie sprechen.

Das können Sie ideal im Zuge von Veranstaltungen, Seminaren und Schulungen machen. Hier können Sie eine Atmosphäre schaffen, wo sich Ihre Kunden untereinander austauschen können.

Sie können sicher sein: manche Ihrer Kunden werden auch über Sie sprechen und den Nutzen den sie aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen. Eine bessere Referenz können Sie nicht bekommen. Auch damit bleiben Sie Ihren Kunden in Erinnerung und Sie stärken Ihre Marke.

Der perfekte Elevator Pitch…

Ach-je, ist das wirklich notwendig?

Ja, weil Sie dadurch glaubwürdig und selbstsicher wirken. Sie müssen nicht lange überlegen und herumstottern wenn Sie jemand nach Ihren Aufgaben fragt und wofür das Unternehmen steht für welches Sie arbeiten.

 

Durch das ständige Wiederholen Ihres Elevator Pitches lernen Sie, diesen selbst im Tiefschlaf gekonnt und selbstsicher abzuliefern.

Ihr Elevator Pitch ist auch deshalb einfach zu behalten, da er aus höchstens 3 Sätzen besteht.
Darin beschreiben Sie neben Ihrer Marktpositionierung vor allem den Hauptnutzen, den Ihre Kunden aus der Geschäftspartnerschaft mit Ihnen und Ihrem Unternehmen ziehen.

Wie gesagt – auch diese 3 Sätze wollen eingelernt sein bis Sie diese so formulieren und darbringen können, dass sie für Ihren Gesprächspartner absolut nachvollziehbar und glaubwürdig sind.

Ein klar und nützlich formulierter Elevator Pitch zu Beginn Ihres Gesprächs führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner an Sie erinnert weil er dadurch klar erkennen kann, wofür Sie stehen.

Fazit

Werden und bleiben Sie authentisch. Bleiben Sie sich selbst treu.

Sie können nicht auf Dauer jemanden spielen der Sie nicht sind.
Das ist aber keine Entschuldigung für Ihre Schwächen und kein Freibrief für Ihre Launen a’la “So bin ich halt”.

Arbeiten Sie an Ihrer Marke und entwickeln Sie sich weiter. Beständig und unaufhörlich.

Ich habe diesen Blogpost mit einem Zitat begonnen und ich schließe diesen auch mit einem solchen welches klar beschreibt, wie Sie sich selbst zu einer unverkennbaren Marke machen:

“Life isn’t about finding yourself. Life is about creating yourself.”

(George Bernard Shaw, Autor)

Ihre Kunden werden Sie und Ihre Marke lieben und… sie werden IHREN Namen sicher nicht mehr vergessen.

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