Es ist eine äußerst hilfreiche Angewohnheit, eine positive Grundeinstellung zu seinen Zielen, für die eigenen Wünsche und generell zum Weiterkommen im Leben zu entwickeln.

Das gilt ganz besonders auch für unsere Aufgaben im B2B-Vertrieb.

Erfolg im Vertrieb hat viele Wurzeln, eine davon ist zweifelsohne die Fähigkeit, andere Menschen von unseren Ideen, unseren Produkten und Dienstleistungen zu begeistern. Und genau dafür ist eine positive Einstellung und Ausdrucksweise so wichtig – schließlich arbeiten unsere Kunden gerne mit positiven Menschen. Immer.

Da ich einerseits gerne methodisch vorgehe und aus meiner obig genannten Überzeugung heraus ständig meine Augen und Ohren offen halte für Wege zu einer positiver Lebenseinstellung bin ich unlängst auf ein mir äußerst interessant erscheinendes Buch mit dem Titel “Die Psychologie des Gelingens” gestoßen.

Wir alle hören immer wieder den Rat, einfach positiv zu denken und sich nicht mit den Hindernissen auf dem Weg zu unseren Zielen aufzuhalten. Hindernisse sind ja negativ behaftet und alleine die Tatsache, dass wir uns damit beschäftigen raubt uns wertvolle Energie. Nun vertritt die Autorin des soeben genannten Buches jedoch die These, dass uns genau diese Haltung nur selten zum Ziel führt. Das Ignorieren der Hindernisse und die Vorstellung davon, wie es sein wird wenn wir unser Ziel bereits erreicht haben, hält uns davon ab vom Träumen ins Handeln zu kommen.

Da ich ein Pragmatiker bin und mich allzu wissenschaftliche Herangehensweisen an ein Thema eher abschrecken, habe ich zuerst gezögert als ich gelesen habe, dass Frau Gabriele Oettingen – die Autorin des Buchs – eine international renommierte Psychologin ist und als Professorin an der University of New York und an der Universität Hamburg arbeitet.

Als ich dann jedoch erfahren habe, dass Frau Oettingen im Buch eine einfach anwendbare Methodik zur Selbstmotivation anhand von vielen anschaulichen Geschichten aus dem Leben erläutert war mein Interesse geweckt!
Das Buch zeigt als eines der Ergebnisse aus ihrer mehr als zwanzigjährigen Forschungsarbeit einen wunderbar frischen Ansatz dafür, unsere Ziele in einem neuen Licht zu sehen und dabei auch ganz gezielt die Hindernisse dorthin zu erfassen. Abgekürzt wird diese Methode „WOOP“ genannt – die einzelnen Buchstaben stehen für:

  • W..Wish
  • O..Outcome
  • O..Obstacle
  • P..Plan

übersetzt also für Wunsch, Ergebnis, Hindernis, Plan.

WOOP beschreibt somit eine umfassende Strategie die daraus besteht, zuerst ein ganz bestimmtes Ziel – das ist der Wunsch – zu formulieren. Im zweiten Schritt wird das beste Ergebnis festgehalten, welches bei der Erfüllung dieses Wunsches – das heißt eben beim Erreichen des Ziels – entstehen wird.

Soweit so gut, denn an dieser Stelle folgte bei praktisch allen anderen “Denk positiv und alles wird gut” – Methoden dich ich bislang kannte das Abspeichern des Ergebnisses als Bild. Wenn wir uns erst vorstellen, wie es sein wird wenn wir unseren wichtigsten Zielkunden von unserem Nutzenangebot überzeugt haben – wir etwa den Geschäftsabschluss unter Dach und Fach haben und wir dann mit dem Geld aus unserer Provision ein tolles Wochenende in den Bergen verbringen – dann werden wir auch alles daran setzen, dieses Ziel zu erreichen.

Genau an dieser Stelle führen wir uns jedoch nach den Ergebnissen aus den umfangreichen psychologischen Forschungsarbeiten von Gabriele Oettingen in folgende Gedankenfalle: Indem wir uns ständig das Bild vorhalten welches zeigt wie es sein wird, wenn wir unser Ziel erreicht haben, gaukelt uns unser positives Denken vor, dass wir unser Ziel bereits erreicht haben. Mit dieser Idealvorstellung „vor Augen“ berauben wir uns nun selbst um die Energie die wir brauchen, um vom Träumen ins Handeln zu kommen.

Das zweite “O” in WOOP steht für Obstacle – also für die Hindernisse auf unserem Weg zum Ziel. Nun ist es jedoch nicht so, dass wir uns einfach kurz überlegen, was unserer Zielerreichung im Wege steht und schon ist alles gut. Immer wenn wir etwas neues Lernen möchten, dürften wir dafür auch üben. Das gilt auch hier – um auf unsere tatsächlichen Hindernisse aufmerksam zu werden, dürfen wir zuerst mit “einfachen” Wünschen und Zielen starten um dann in einigen weiteren Denkschritten die tatsächlichen Hindernisse ans Licht zu bringen.

Dieser Vorgang heißt deshalb “mentales Kontrastieren”, da man zwischen Wunsch und Hindernis hin und herwechselt. Auch dafür gibt das Buch sehr einfach verständliche Anleitungen und unterstützt das Erlernen dieses Vorgangs mit vielen, anschaulichen Geschichten aus ganz unterschiedlichen Lebensbereichen. Neben dem WOOPen für Ziele bei zwischenmenschlichen Beziehungen werden auch Beispiele aus dem schulischen Umfeld beschrieben und natürlich geht es in vielen Fällen um Wünsche und Ziele in unserem Arbeitsbereich.

Der Buchstabe “P” steht wie bereits erwähnt für das Planen: Was werden Sie genau tun, um an den nun klar herausgearbeiteten Hindernisse zu arbeiten und diese so zu überwinden. Der Schlüssel hierbei ist jedoch, dass es sich nicht um einen allgemeinen „Plan der besten Absicht“ handelt, sondern um einen eindeutig beschriebenen “wenn-dann-Plan”. Sie wissen also genau WAS Sie tun werden, wenn eine bestimmte Situation auf dem Weg zu Ihrem Ziel eintritt und genau das macht aus meiner Sicht die Mächtigkeit der WOOP-Strategie aus. Hindernisse und die damit verbundenen schwierigen Situationen verlieren plötzlich ihren Schrecken, da Sie genau wissen wie Sie handeln werden, sobald Sie diese vor sich haben.

Nehmen Sie für Aufgaben im Vertrieb einfach nur die Stelle wo Sie noch relativ am Anfang des Prozesses Neukundengewinnung stehen: Wenn Sie am Telefon das Ziel verfolgen, Ihren Zielkunden auf der anderen Seite der Telefonleitung von einem persönlichen Gespräch zu überzeugen. Jedes Argument, das Ihr Gegenüber als Einwand einbringen wird, können Sie durch WOOPen bereits vorher behandeln und einen Lösungsweg für das Hindernis beschreiben. Sobald Sie auf einen bestimmten Einwand stoßen, rufen Sie Ihren passenden wenn-dann-Plan ab.

Für das Funktionieren von WOOP ist es unerlässlich, die einzelnen Schritte für jedes Ihrer Ziele schriftlich festzuhalten. Dazu reichen Stichworte aus und das Buch empfiehlt die Verwendung von WOOP-Kärtchen, die Sie ganz einfach selbst anfertigen können. Für alle, die lieber elektronisch arbeiten gibt es zur Unterstützung übrigens auch eine kostenlose App.

Das Buch “Die Psychologie des Gelingens” ist ob der vielen Quellen wissenschaftlicher Forschung überraschend kurzweilig geschrieben und fesselt über das Beschreiben unzähliger praktischer Fälle.

Wichtig: WOOP kann für kurz- und langfristige Ziele genauso angewendet werden wie für Ihre ganz kleinen und die ganz großen Ziele.

Ach-ja, da ist noch was: Da es sich beim Buch “Die Psychologie” des Gelingens um eine wissenschaftliche Arbeit von Gabriele Oettingen handelt, gibt es auch keinerlei Ansatz, dem Leser irgendwelche Produkte, Dienstleistungen, Gadgets oder Mitgliedschaften zur Unterstützung der Autorin zu verkaufen. Auch das ist irgendwie anders und erfrischend ehrlich.

Absolute Leseempfehlung für alle, die im B2B-Vertrieb mehr erreichen möchten und bereit dazu sind für Ihre Ziele auch an sich selbst zu arbeiten.

Links und Shownotes:

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