MWI023: Zum Teufel mit dem Durchschnitt!

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum Vertriebsleiter ihre Vertriebsteams nicht mit durchschnittlichen Mitarbeitern verstärken
  • Wie es dazu kommt, dass nur ganz wenige B2B-Vertriebsprofis den größten Teil des Neugeschäfts einheimsen
  • Welche Allerweltsfragen Ihre Kunden wahrscheinlich nicht mehr hören möchten
  • Welche sehr einfachen Schritte Sie umsetzen können damit Sie sich Schritt für Schritt vom Durchschnitt entfernen.

Hatten Sie bereits Gelegenheit, Interviews mit Bewerbern für die Mitarbeit in Ihrem Vertriebsteam zu führen oder gehört das womöglich zu Ihren regelmäßigen Aufgaben?

Gerne teile ich meine Erfahrung aus diesen Gesprächen. Das Ergebnis aus all den Interviews, die ich führen durfte ist folgendes:

Acht von zehn Bewerbern sind durchschnittlich

Das bedeutet, dass sich 8 von 10 Bewerbern für eine B2B-Vertriebsaufgabe selbst als “durchschnittlich” sehen und sich auch so präsentieren.

Lassen Sie mich erklären, was ich damit meine:

  • 8 von 10 Bewerber haben keine Vorstellung davon, wie Sie das Unternehmen in dem Sie arbeiten möchten bereichern können.
  • 8 von 10 haben keine mittel- und langfristigen Ziele.
  • 8 von 10 fällt nichts ein auf die Frage, wie Sie einen wichtigen Kunden gewinnen konnten.
  • 8 von 10 fällt nichts dazu ein, warum Sie einen wichtigen Kunden nicht gewinnen konnten.
  • 8 von 10 haben nach einem 60-minütigen Interview keinerlei weiteren Fragen.
  • 8 von 10 machen sich schon im ersten Drittel des Gesprächs ernsthafte Gedanken über die Firmenautos und die Farbe der Firmenautos in Ihrem Unternehmen. Ehrlich. Kein Witz.
  • 8 von 10 sagen, dass Sie einschlägiges Wissen und Kompetenz für den Fachbereich der Stelle mitbringen für die Sie sich gerade bewerben; nur 2 von 10 können aber mehr als 2/3 der einfachsten Fragen im Kompetenzinterview beantworten.
  • 8 von 10 wissen genau, was Sie nicht wollen oder was Sie nicht MEHR wollen! Nur 2 von 10 wissen, WAS sie wollen. Ist das nicht unglaublich?
  • 8 von 10 wissen, warum etwas nicht geht und warum es nicht funktioniert hat; nur 2 von 10 Bewerbern überlegen sich, wie es dennoch funktionieren könnte.

Es sind 2 also nur 2 aus 10 Bewerbern, die etwas anderes probieren. Sie probieren etwas, was sie vorher noch nie gemacht haben.

  • 10 von 10 wollen ihr Einkommen verbessern, das ist OK.
  • Allerdings möchten 8 von 10 ihr Einkommen jetzt auf der Stelle steigern.
  • Das bedeutet, dass nur 2 von 10 einen mittelfristigen Plan haben und sich überlegt haben WIE Sie das anstellen werden.

Warum? Weil diese 2 von 10 eine Vision für Ihr Leben haben. Weil Sie sich vorgenommen haben, nie mehr Durchschnitt sein zu wollen. Diese 2 von 10 Menschen bringen einen Wert in Ihr Umfeld ein. Sie inspirieren Ihre Gesprächspartner. Sie haben ein Funkeln ihren den Augen, das den anderen 8 von 10 Menschen abhandengekommen ist.
Diese 2 Menschen stecken Ihre Kunden an – Sie stecken Sie an mit positiver Energie, mit Ihrer Freude, mit ihrer Begeisterung!

Jetzt können Sie sich sicherlich auch vorstellen, dass es außergewöhnlich ist, ja sogar wundervoll ist, wenn Sie ein Interview mit einem der zwei aus zehn Menschen führen dürfen, die sich dafür entschieden haben, den Durchschnitt hinter sich zu lassen.

Der Durchschnitts-Irrtum

Wie viele von Ihren Kunden möchten wohl durchschnittlich betreut und bedient werden? 2 von 10? 4 von 10? 5 von 10?

Wir alle kennen die Antwort auf diese Frage ganz genau: keiner Ihrer Kunden wird sich freiwillig melden wenn Sie danach fragen! Der Irrglaube vieler Menschen im B2B-Vertrieb ist dass sie meinen, mit Durchschnittsleistung würden sie auch durchschnittlich erfolgreich sein und sie glauben, dass dies die Basis für ein glückliches, erfülltes und zufriedenes Berufsleben wäre.

Die Wahrheit im professionellen B2B-Vertrieb ist jedoch diese:

Die Wahrheit ist leider, dass der durchschnittlich arbeitende B2B-Vertriebsmitarbeiter so gut wie gar nichts erreicht. Den ganzen Erfolg heimsen ja die 2 von 10 Vertriebsprofis aus dem obigen Absatz dieses Beitrags ein. Diese beiden Profis haben auch ein leichtes Spiel; sie haben es ja fast ausschließlich mit nur durchschnittlich motivierten Mitstreitern zu tun.

Wir alle kennen Herrn Pareto – Sie wissen schon – die 80/20 Regel…
Erinnern wir uns an das, was Herr Pareto einst für uns herausgefunden hat: 80% des Umsatzes machen wir mit 20% unserer Kunden, umgekehrt gilt das genauso. Pareto’s Gesetz gilt jedoch auch dafür: 2 von 10 Vertriebsprofis akquirieren 8 von 10 Euro aus Neugeschäften ein. Diese 2 Profis holen sich 80% des herrlichen Kuchens! Der Gruppe der restlichen 8 Menschen – also dem Durchschnitt – bleiben noch 2 von 10 Euro Umsatz, oder 20% vom Kuchen. Für jeden einzelnen aus dieser Gruppe bleibt da wohl nicht viel übrig…

Bezogen auf einen herrlichen Teller mit Schokoladekuchen – Sie wissen schon, so ein toller Kuchen mit einer schönen, dicken Schicht lockerer Schokoladecreme oben drauf  – und mit einer leckeren Kirsche als Garnierung – bedeutet das folgendes: Von diesem herrlichen, vollgefüllten  Kuchenteller wo 20 Stücke Platz finden, nehmen sich die beiden B2B-Vertriebsprofis 16 Stück, einfach so! Den anderen 8 durchschnittlichen, dennoch hart arbeitenden, bemühten Vertriebskollegen bleiben insgesamt 4 Stück übrig, das ergibt gerade Mal ein halbes Stück für jeden einzelnen!?

Schokokuchen

Wenn Sie unbedingt zu den 8 von 10 durchschnittlichen B2B-Vertrieblern gehören möchten, dann würden Sie jetzt nicht diesen Beitrag lesen. Sie lesen hier und jetzt diesen Beitrag, weil Sie bereits zu den 2 von 10 B2B-Vertriebsprofis gehören oder weil Sie beschlossen haben, sich auf den Weg dorthin zu machen. Das ist toll und dazu gratuliere ich Ihnen!

Im modernen B2B-Vertrieb sind Mitläufer nicht mehr gefragt und auch nicht gesucht. Niemand, der die Verantwortung für ein Vertriebsteam trägt sucht nach Menschen für sein Team, die etwas BEINAHE schaffen.  Keiner braucht Kompetenzen, welche BEINAHE nützlich sind. Kein Unternehmen interessiert sich für Strategien, die FAST funktionieren. Wer das akzeptieren kann, hat eine ganz wichtige Basis für den Weg aus der Durchschnittsfalle gelegt.

Schluss mit durchschnittlichen Fragen

Auch unsere Kunden haben genug. Sie haben genug von den immer gleichen, langweiligen und farblosen Fragen. Unsere Kunden sind leider viel zu höflich, sonst würden sie es uns direkt ins Gesicht sagen: “Haben Sie wirklich keine anderen Fragen als diese? Dann nehmen Sie sich bitte die Zeit und überlegen Sie sich Fragen, die auch mich weiterbringen!”

Keiner Ihrer Kunden will solche Fragen beantworten:

– Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?
– Was stellt Ihr Unternehmen her?
– Wie hoch ist Ihr Bedarf?
– Wie viel zahlen Sie heute für XYZ?
– Was wären Sie bereit dafür zu zahlen?
– Wie kann ich Ihnen dabei helfen?
– Wie gefällt Ihnen unser Angebot?
– Wann kann ich mit einer Bestellung rechnen?

Was Ihr Kunde möchte, ist ein wertvolles Gespräch mit einem B2B-Vertriebsprofi, der sich wirklich für ihn und für sein Geschäft interessiert. Ihr Kunde möchte seine Zeit so investieren, dass er mit deinem Unternehmen vom Fleck kommt. Er möchte sich mit seinen Geschäftspartnern über das Vorankommen seines Unternehmens austauschen. Dafür braucht es Menschen, die sich für seine Aufgaben und seine Ziele interessieren und die auch bereit sind, aktiv etwas dafür zu unternehmen.

Probieren Sie es doch einmal mit Fragen wie diesen:

  1. Wie stellen Sie es an, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden?
  2. Was ist der eine Punkt, den Sie gerne erfüllt haben möchten, den aber keiner meiner Mitbewerber bisher erfüllen konnte?
  3. Ich möchte gerne verstehen, wie es für Sie ist in Ihrer Branche mit Ihren Aufgaben zu arbeiten. Erzählen Sie mir bitte davon.
  4. Wenn das Wirtschaftsblatt einen Bericht über Ihr Unternehmen und die aktuelle Situation schreiben würde, was würde ich in diesem Bericht lesen?
  5. Angenommen, Sie könnten eine Herausforderung die Sie heute haben einfach so eliminieren – welche wäre das und warum?
  6. Wie muss sich Ihr Unternehmen verändern, damit es weiterhin gesund wachsen kann?
  7. Wie würde Ihre Unternehmensführung reagieren, wenn wir gemeinsam einen Lösungsweg für diese Herausforderung aufzeigen könnten?
  8. Welche Auswirkung hätte das für Sie und Ihr Unternehmen, wenn Sie nie wieder … müssten?
  9. Könnte das unser Projekt sein, das für uns beide – für Sie und für mich die Zukunft verändert?

Das sind nur 9 Beispiele, es gibt noch mindestens 1000 weitere wertvolle Fragen, die Sie stellen können. Denken Sie nicht, dass Ihre Kunden mehr Spaß daran haben, Fragen wie diese zu beantworten? OK, manche Ihrer Kunden wissen noch gar nicht, dass Sie diese Fragen gerne beantworten möchten. Stellen Sie dennoch Fragen wie diese und begeben Sie sich selbst heraus aus dem Einheitsbrei, verlassen Sie den Durchschnitt. Überraschen Sie Ihre Kunden.

Raus aus der Durchschnittsfalle

Die Anzahl der Arbeitsplätze im B2B-Vertrieb wird langfristig gesehen insgesamt nicht merkbar steigen, dennoch oder gerade deshalb werden immer mehr nachweislich qualifizierte, erfahrene und vor allem überdurchschnittlich motivierte Vertriebsexperten nachgefragt. Das bedeutet, dass wir künftig immer weniger Zeit damit verbringen, unsere Bestandskunden abzugrasen sondern immer mehr Energie in den Aufbau von Neugeschäft und neuen Kunden investieren. Steigen Sie heraus aus dem Schatten und heben Sie Ihren Wert und Ihre Wertigkeit.

Beginnen Sie damit, Ihre Task-Listen zu entrümpeln:

  • Ist Ihre Aufgabe dringend oder wichtig? Machen Sie die wichtigen Aufgaben zuerst.
  • Ist Ihre Aufgabe etwa dringend und wichtig? Hier bahnt sich ein Problem an – weil Sie vorher nicht die wichtigen sondern die dringenden Aufgaben zuerst gemacht haben; gehen Sie einen Schritt zurück…
  • Ist eine Aufgabe weder dringend noch wichtig? Streichen Sie diese einfach aus Ihrer Aufgabenliste. Niemand erledigt Aufgaben, die weder dringend noch wichtig sind.

Entrümpeln Sie auch Ihre Liste mit Geschäftsmöglichkeiten im CRM.

Schließlich gibt es für jede Geschäftsmöglichkeit Aufgaben, die Sie erledigen dürfen wenn Sie vorankommen möchten. Hier eine absolut einfache, aber wirkungsvolle und treffsichere Methode zum Ausfiltern Ihrer Geschäftsmöglichkeiten. Fragen Sie sich zu jeder einzelnen Geschäftsmöglichkeit, die Sie in Ihrem CRM vorfinden:

Falls Sie diese Frage nicht mit einem völlig klaren JA beantworten können: raus damit aus dem CRM, keine weiteren Aktivitäten dazu, fertig. Damit haben Sie fortan weniger Geschäftsmöglichkeiten und weniger Zielkunden. Dafür arbeiten Sie aber gezielt, sie arbeiten fokussiert an einer Hand voll Kunden, für diese können Sie echten Nutzen stiften. Für diese Kunden macht Ihr passgenaues Nutzenangebot den entscheidenden Unterschied aus. Das Geheimnis liegt im Bündeln Ihrer Energie. Auch wenn Sie nur EINEN Neukunden gewinnen und EINE einzige Geschäftsmöglichkeit abschließen, dann ist das unendlich viel mehr wert als ständig einen unüberschaubaren Pulk von offenen Geschäftsmöglichkeiten durch Ihr CRM zu wälzen und in Ihren “Funnel” zu stopfen.

Fazit

Arbeiten Sie an sich selbst und an Ihren Kompetenzen. Entwickeln Sie Ihre Strategien und feilen Sie daran. Arbeiten Sie an Ihrer Motivation und handeln Sie. Handeln Sie heute, nicht morgen. Handeln Sie nicht 1x im Jahr, nicht 5 x im Monat – nein: arbeiten Sie jeden Tag ein kleines Stück an Ihrem eigenen Weg. Jeden Tag ein ganz kleines Stück und wenn es nur 5 Minuten sind. Machen Sie es zur Ihrer täglichen Gewohnheit, sich Schritt für Schritt vom Durchschnitt zu lösen.

Holen Sie sich die Unterstützung, die Sie für Ihren Weg brauchen. Sie müssen nicht alles selbst stemmen. Holen Sie sich die Hilfe, die Sie auf das nächste Level bringt. Holen Sie sich Wissen, Inspiration und Motivation von Menschen, die sich nicht mit einem halben Stück Kuchen zufrieden geben!

Emotion ist äußerst bestimmendes Element, das Sie ganz wesentlich vom Durchschnitt hervorhebt. Es sind Ihre positiven Emotionen, die für immer in den Köpfen der Menschen in Ihrem Umfeld bleiben. Es sind Ihre positiven Emotionen, die Bilder in den Köpfen Ihrer Kunden zeichnen, die sie für immer behalten.

Es ist nicht vorbestimmt, ob jemand durchschnittlich ist oder nicht. Jeder kann sich dafür entscheiden, dem Durchschnitt die kalte Schulter zu zeigen und durchzustarten.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

Podcast abonnieren

Um keine zukünftigen Folgen mehr zu verpassen, abonnieren Sie den Podcast jetzt:


Wenn Sie dem RSS-Feed folgen möchten, verwenden Sie diesen Link: http://b2b-ingenieur.com/feed/itunes/
Sie sind sicher: Der Podcast ist kostenlos und ohne jegliche Verpflichtung für Sie.

Ihr Feedback

Wie gefällt Ihnen dieser Beitrag?
Ich freue mich über Feedback und Anregungen. Schicken Sie mir einfach eine E-Mail an feedback(at)b2b-ingenieur.com.

Wenn Ihnen mein Podcast gefällt, dann freue ich mich auf Ihre Bewertung auf Apple Podcast. Damit unterstützen Sie meine Arbeit und der Podcast wird noch bekannter. Für die Bewertung einfach hier klicken. Danke!




Mein regelmäßiger Input für Ihr Vorankommen

Regelmäßige Tipps und Inputs für Ihre neuen Ergebnisse im B2B-Vertrieb!
Tragen Sie sich hier für meinen Newsletter ein:


Ich verspreche Ihnen: Ihre Daten sind bei mir sicher, ich gebe Ihre E-Mail Adresse nicht an Dritte weiter!